注：電商環(huán)境刺激下,，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛追求上線,，而人才也成為重要瓶頸。如何識別人才,？如何留住人才？本文中,，作者分析了當(dāng)下傳統(tǒng)的人才困境,，為傳統(tǒng)企業(yè)上線的人才困境提供了解決方案。

文/鄒學(xué)海

孫武再世,，尚能戰(zhàn)否,？

多少年了,，電商界一直嘆息“人才匱乏論”，每每談及電子商務(wù),，傳統(tǒng)企業(yè)老板總是搖頭嘆息良才難覓,；媒體更是煽風(fēng)點(diǎn)火，大放厥詞：電商人才缺口如何龐大,，業(yè)已成為電商發(fā)展的重大瓶頸云云……

電商行業(yè)真的缺人才嗎,？

假如《孫子兵法》的作者孫武，和現(xiàn)代著名軍事評論員張召忠跨越時(shí)空對答,，我相信,，面對如此先進(jìn)的現(xiàn)代兵器，如軍情系統(tǒng),、洲際導(dǎo)彈,、殲20等，冷兵器時(shí)代的孫武先生肯定會(huì)目瞪口呆,，看著手中的長矛,，肯定汗顏得無地自容。

但是,，談及軍事戰(zhàn)略,，張召忠不見得是孫武的對手。為何,？

因?yàn)椴还苘娛挛淦魅绾窝葸M(jìn),，軍事的邏輯是不變的！孫武的用間篇,，美國和中國不是一直在互用和互掐嗎,？毛澤東的游擊戰(zhàn)術(shù)，孫武早就闡述過,；希特勒閃電炮轟歐洲數(shù)國,，正好印證了孫武的兵貴速、不貴久……

電商行業(yè)也是同樣的道理,。很多實(shí)體企業(yè)被電商的奇妙技術(shù)所迷惑,，加上電商人士煙幕彈式的忽悠，讓傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生了幻覺：電商是不可逾越的全新世界,。

其實(shí),，電商和實(shí)體的本質(zhì)完全是一樣的。認(rèn)識不到這一點(diǎn),，對電商人才的認(rèn)識,，將永遠(yuǎn)會(huì)停留在小學(xué)水平。

我們將電商人才的探討,，分為：識才,、安才,、信才。要知道,，傳統(tǒng)企業(yè)對每個(gè)部分的認(rèn)識,，誤區(qū)大得很呢！

偽人才泛濫,，如何識人,？

電商行業(yè)偽人才泛濫，應(yīng)聘者脫口而出的都是專業(yè)術(shù)語,，雖然聽不懂,，但看上去很厲害的樣子，于是就草率招募,，結(jié)果事與愿違,，請神容易，送神難,。

他們即使離開了公司,，也會(huì)到處放話，說傳統(tǒng)企業(yè)如何冥頑不靈,，甚至去網(wǎng)站發(fā)帖說“扒一扒奇葩的傳統(tǒng)企業(yè)老板”,，做電商必死之類的言語。電商沒做成,，內(nèi)傷倒是很深,。

誠然，電商的經(jīng)驗(yàn)很重要,，是必備敲門磚,，諸如淘寶的獨(dú)有生態(tài)和玩法,，京東等平臺的獨(dú)特模式,，如果深諳其道，自然是免卻了企業(yè)的學(xué)習(xí)和摸索成本,。但是,，這不是最重要的，更攸關(guān)的是：

1.此人是否具有成熟的個(gè)性和為人之道

電商在傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展,，絕不是革命,，而是老樹開新花。傳統(tǒng)企業(yè)的既得利益關(guān)系,，已經(jīng)根盤交錯(cuò),，在這樣的體系中發(fā)展電商，勢必處處受到人為的抵制,。只有巧妙地順勢而為,，因勢利導(dǎo),，庖丁解牛，才能逐成氣候,。

如果一進(jìn)去就像打了雞血,，大刀闊斧，一意孤行,，那肯定處處樹敵,，四面楚歌，最后連老板都無法留住他了,。

咱看看光緒皇帝的命運(yùn),。光緒也算個(gè)人才，但改革的時(shí)候太剛猛,，把王公大臣全部得罪光,，最后，很想隱退的慈禧太后不得不出面收拾殘局,。

光緒太年輕,，沒有城府，做事棱角太鮮明,，才導(dǎo)致了悲劇人生,。你看人家英國，實(shí)現(xiàn)民主之后,，不照樣有皇室,？

電商也是這樣。一個(gè)90后的血?dú)夥絼偟哪贻p人,，如何有胸懷去斡旋應(yīng)對平均年齡在30～40歲的群狼呢,？他們有激情和斗志，但是不懂圓通,，遇到挫折就滿腹抱怨,，如何擔(dān)當(dāng)電商的大任？

所以,，傳統(tǒng)企業(yè)如果招募電商人才,，建議最好在30歲以上為妙。

2.此人是否掌握零售和品牌商務(wù)的底蘊(yùn)

電商的本質(zhì)是商務(wù),，不是直通車,，不是作圖和裝修店鋪，不是報(bào)活動(dòng),，也不是導(dǎo)流量的技巧,。要做好電商，我們遇到的問題,，要比這些技巧高級得多,。

比如：如何確定網(wǎng)絡(luò)的市場定位,？如何做好商品布局和策略？如何實(shí)現(xiàn)區(qū)隔化的品牌形象,？如何選擇適銷的商品,？如何定價(jià)？如何更精準(zhǔn)備貨與補(bǔ)貨,？如何實(shí)現(xiàn)上游供應(yīng)鏈與銷售的聯(lián)動(dòng),？如何做好數(shù)據(jù)化營銷？……諸如此類,，實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)都必須面對,。

所以，針對人才的考核,，更重要的是他們在商務(wù)層面的認(rèn)識,，把控大盤和整體規(guī)劃的能力。在這一點(diǎn)上,，就算完全不懂電子商務(wù)的老板,，也是可以當(dāng)面與應(yīng)聘者對答和詢問考核的。不管他如何天花亂墜,，如果連基本的商務(wù)與品牌的邏輯都不懂,，那么是很難勝任高階的電商崗位的。

3.此人是否很熟悉你所在的行業(yè)

我認(rèn)識某老板,，做食品的,，卻招募了一個(gè)做服裝的電商人，結(jié)果不用說,，很糟糕,。

所謂隔行如隔山，每個(gè)行業(yè)都有很深的水,，沒有潛水幾年,，很難入局。千萬不要認(rèn)為,，僅用電商的魔術(shù)棒,，就可以“見證奇跡”,。電商必須接地氣：那就是必須熟悉你所在的行業(yè)和商品,！

就拿淘寶的幾個(gè)牛品牌來看，阿芙精油,、裂帛,、韓都衣舍等，創(chuàng)始人都是在該行業(yè)有很深的沉淀,，厚積薄發(fā),，才打造出這些網(wǎng)絡(luò)品牌,。他們絕不是首先接觸網(wǎng)絡(luò)，再尋找商品,，然后一夜暴富,。

所以，你如果招募人才,，首先就要問：你做過這個(gè)行業(yè)嗎,？

當(dāng)然，這種復(fù)合人才不多,。我們不能期望撿到完全適合自己的寶玉,，往往撿到的是璞玉，粗糙其表,，需要經(jīng)過精心的雕琢,，才能成為光潔的寶玉！

企業(yè)需要抱著用心栽培的態(tài)度,，不能拿來即用,，萬事不管，只管看銷售報(bào)表,。真正的好人才,，不是你的賺錢機(jī)器，而是合作伙伴和良師益友,。

安得其所,，才能一展所能

安才，顧名思義,，就是安置人才,，讓他們安得其所，最大空間發(fā)揮他們的積極性和能動(dòng)性,。

首先,，是如何安排這個(gè)人的崗位？

這個(gè)問題很棘手,，你是安排他做銷售總監(jiān)的下屬,，還是與其他部門平級，直接向老板匯報(bào),？你給他多大權(quán)力,，去調(diào)動(dòng)公司的人財(cái)物？你如何設(shè)置他的薪資和考核激勵(lì),，讓他能夠安心為你賣命,？……

真正想把電商做好，電商就不能是實(shí)體的附庸，或是實(shí)體血管上新增的一條小血管,。真正的電商,，是再造一條與實(shí)體平行的大動(dòng)脈！包括上游的獨(dú)立生產(chǎn),，商品與設(shè)計(jì)的重新組合與再造,，供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)運(yùn)營,、預(yù)算,、系統(tǒng)的獨(dú)立等，給予更多自由的空間和傾斜,，才能做好電商,。

實(shí)體往往是量入為出，財(cái)務(wù)極為保守和穩(wěn)妥,，但是電商需要更為冒險(xiǎn)的投入,，稍微松弛的財(cái)務(wù)審核，才能快馬加鞭,。

電商至少應(yīng)該是個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部,，與實(shí)體平級，而且,，需要給予電商人全新的激勵(lì),，才能與他們的機(jī)會(huì)成本相抵，讓他們選擇為公司效命,。

什么是電商人的機(jī)會(huì)成本,？

說白了：牛×的電商人,，是可以選擇自己創(chuàng)業(yè)的,。

如果他能夠從零開始，為你創(chuàng)造一年幾千萬元的業(yè)績,，那么他的價(jià)值就是幾百萬元,，而不是幾十萬元。他們的薪資,，最好是低底薪,，高獎(jiǎng)金，絕對不能開口就是高薪,，最后變成養(yǎng)老了,。我們情愿說：4000元底薪，加上10%提成,，而不要直接給予1萬元的薪資,。

在實(shí)體企業(yè)做電商，本質(zhì)上是一個(gè)投資和內(nèi)部再創(chuàng)業(yè),，不是既有銷售的守成,。在這個(gè)過程中，老板就是投資人,，電商人就應(yīng)該是內(nèi)部CEO,。

我們甚至認(rèn)為：成立電商分公司，讓電商人持股,，或者用他創(chuàng)造的利潤來獲取股份,，未嘗不可。

老板的魄力和胸懷,，決定電商的命運(yùn),。大多電商的失敗，要么就是因?yàn)橛龅揭粋€(gè)短視的老板,，要么因?yàn)橛龅揭粋€(gè)不靠譜的電商人,，要么兩者都碰上了。

信才：因?yàn)樾湃?，所以簡?

疑人不用,，用人不疑，電商也是如此,。

信任不是一個(gè)情感的名詞,，或者是酒席上拍著對方肩膀道出的感性承諾，信任是有接地氣的體現(xiàn)的,，首先就是：信息公開,、資源共享。

電商既然是上通工廠,，下通銷售的獨(dú)立價(jià)值鏈,，那么公司的內(nèi)部信息和資源，就需要充分向電商人開放,，而不是藏藏掖掖的,。

比如：公司的生產(chǎn)工廠是誰？生產(chǎn)流程和秘密是什么,？生產(chǎn)成本是多少,？實(shí)體的成本結(jié)構(gòu)如何？實(shí)體的利潤結(jié)構(gòu)如何,？實(shí)體的渠道結(jié)構(gòu)如何,？實(shí)體的財(cái)務(wù)三表是什么情況？等等,。

只有了解了這些,，電商人才能從根本上去策劃電商的財(cái)務(wù)和盈利規(guī)劃，或者深入調(diào)查上游生產(chǎn)內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程或材質(zhì)工藝的改造,，節(jié)約成本,，形成更適合電商的成本與盈利結(jié)構(gòu)。

電商要起量,，勢必要不菲的投資,，不管是單獨(dú)的備貨與壓資金，還是建立倉儲(chǔ)技術(shù)基礎(chǔ),，抑或?qū)ν獾男麄魍茝V費(fèi)用等等,，都是在不停地花錢，但是效果卻要逐漸顯現(xiàn),，甚至要經(jīng)歷一年半載的虧損期,。沒有足夠的信任，是很難熬過這樣的觀察期的,。

就像飛機(jī)的起飛,，在跑道上加速的時(shí)候，是很耗油的,，只有達(dá)到足夠的速度,，飛機(jī)才能起飛。但很多時(shí)候,，信任的缺乏,，導(dǎo)致飛機(jī)中途停止，這種現(xiàn)象屢見不鮮,。

當(dāng)然,，我們也可以把信任轉(zhuǎn)化為止損的最大金額，比如：虧損超過200萬元,，我就喊停,，這也算是個(gè)信任的體現(xiàn)吧。

關(guān)鍵是：敢投資,，熬得住的人,，不算很多。所以,，春天屬于少數(shù)人,。

對于電商人的薪資，最好是低底薪,，高獎(jiǎng)金,，絕對不能開口就是高薪，最后變成養(yǎng)老了,。我們情愿說：4000元底薪,，加上10%提成,，而不要直接給予1萬元的薪資。

延伸閱讀——人才心經(jīng)

1.電商的操盤手,，一定要懂?dāng)?shù)據(jù),。如果連Excel都玩不轉(zhuǎn)的人，很難相信他是電商高手,。

2.電商需要知識淵博的復(fù)合型與創(chuàng)新型人才,，觸類旁通,，學(xué)習(xí)能力強(qiáng),，是電商的幸事。

3.電商人應(yīng)該癡迷于商品,，而不是癡迷于電商技巧,。要知道，好的商品,，依然是制勝之本,。

4.拋貨的狂熱分子，要慎招,?？谀瓩M飛地和你說，去年雙十一做了幾千萬元,，一個(gè)聚劃算走

幾百萬的人,，將給你的公司帶來災(zāi)難。你要的是可持續(xù)性的增長和利潤,，而不是飲鴆止渴,。

5.戰(zhàn)略型電商人才，價(jià)值要大于戰(zhàn)術(shù)型的人才?，F(xiàn)在什么都能外包,，攝影與美工、客服,、倉儲(chǔ)配送,、技術(shù)服務(wù)等，都有更專業(yè)的公司等著你,，連直通車都可以外包,，但是大腦無法外包，那就是戰(zhàn)略,。所以,，需要一個(gè)可以和老板對答的幕僚型電商人才，互補(bǔ)有無,，才能成就大業(yè),。

6.電商團(tuán)隊(duì)最好不要和實(shí)體的員工在一個(gè)辦公室上班,，實(shí)體是守成的文化，而電商需要野戰(zhàn)軍的氛圍,，別讓實(shí)體的官僚氣氛,，同化了電商團(tuán)隊(duì)，讓電商人去狂奔吧,！

7.電商團(tuán)隊(duì)最忌諱外強(qiáng)中干,，那就是辦公室都是拼命干活的人，就是沒業(yè)績,。就像電腦,，最關(guān)鍵的還是CPU，還需要是雙核的,。一個(gè)負(fù)責(zé)感性（選品,、策 劃、美工等）,，一個(gè)負(fù)責(zé)理性（供應(yīng)鏈管理,、數(shù)據(jù)分析、推廣,、促銷與活動(dòng)等）,，如果能夠有4到6個(gè)人才構(gòu)建這么個(gè)CPU，電商才有未來,。

8.假如A做過某實(shí)體知名品牌的網(wǎng)店,，月銷售100萬，B做過某不知名品牌的網(wǎng)店,，月銷售50萬,，那么最好選擇B。因?yàn)樽鲋放频匿N售不難,，真正體現(xiàn)水平的,，是把一個(gè)毫不知名的品牌也做起來。

9.如果某人簡歷上,，說操作某網(wǎng)店達(dá)成過多少的業(yè)績,，那么最好是通過某些軟件，真正核對下,，因?yàn)殡娚倘苏f業(yè)績,，基本都會(huì)翻三倍；如果某人說操作過什么知名網(wǎng)店,，那么最好讓他登錄下網(wǎng)店后臺,，因?yàn)殡娚倘苏f操作過10個(gè)店鋪，往往真實(shí)的只有3個(gè),。

10.招募人才,，最好的考核方式,，就是當(dāng)面核實(shí)。如果是招募美工,，那么就當(dāng)場出個(gè)美工的考題,，提供美工素材，當(dāng)面用PHOTOSHOP做出來給你 看,；如果是招募直通車高手,，那么就給個(gè)5000元，讓他在限定時(shí)間內(nèi)去燒,，一個(gè)星期之內(nèi)必須達(dá)到多少投入產(chǎn)出比,；如果是招募客服，那么就讓他親自掛號一 天,，看看他的對答記錄和轉(zhuǎn)化率……是不是人才,，不能看簡歷和口談,，真金白銀,，試試就知道。

（via 《銷售與市場》）