作為一家發(fā)跡于天貓的家具品牌,，美樂樂走了一條既不同于傳統(tǒng)家具品牌又不同于互聯(lián)網(wǎng)品牌的道路,。2012年美樂樂退出天貓,，至今讓人百思不得其解,。

以下是美樂樂CEO高揚(yáng)為大家講述這個叛逆品牌的故事的成長故事,。

大家早上好,！挺高興的，各位朋友,、各位嘉賓在一起分享我們美樂樂做家具O2O的經(jīng)驗,。當(dāng)年我們剛開始做家具的時候，那時候可能O2O不像今天這么 熱,，我們當(dāng)時也沒有想著怎么做O2O,。就這么稀里糊涂的，就既做了線上,，又開了線下店,，就這么做起來了，也可以說誤打誤撞,。我今天簡單跟大家分享一下,，我 們這三年多怎么一步一步從一個天貓和淘寶的小的商家，慢慢在家具O2O這個領(lǐng)域,，做了一些摸索,，摸索到今天。

美樂樂公司說實在的,，歷史其實還不只三年,，我們是從2008年開始做起的。2008年到2010年,，主要是淘寶和天貓,，那時候的淘寶商城，當(dāng)時從 2008年開始,，是在當(dāng)時的淘寶和淘寶商城開了一個賣家具的小店,，其實規(guī)模也是挺小的，比現(xiàn)在很多在天貓上的那些店都還小,。我們到2010年，就是三年多 以前,，2010年下半年的時候,，大概一個月在淘寶商城上面賣個300萬吧，一個月，就那么幾十個人,。所以,，這是在前三年，從2008年到2010年,，因為 那個時候,，說實在的，公司也沒有什么特別遠(yuǎn)大的理想,，也就是想開個店,，開個店比打一份工要好。后來我是在2010年的下半年,，當(dāng)時也是從一個做外貿(mào)電商的 公司轉(zhuǎn)到來做家具,，我當(dāng)時加入的時候，幾乎所有的朋友都說你是腦子進(jìn)水了,，第一個是家具肯定做不成電商,，尤其是還要去在一個淘寶的小店去做電商，簡直不可 思議,。后來我加入以后,，開始還不覺得，后來看了幾個月,，就發(fā)現(xiàn)這個家具確實非常有前景,，做電商非常好。最主要的是幾個問題,，第一,，它是非標(biāo)產(chǎn)品，椅子和椅 子,、沙發(fā)和沙發(fā)是非常不一樣的,，非標(biāo)產(chǎn)品。第二,，它的零售價格比較高,，都是在幾千塊錢，有的甚至上萬,。那么這個在網(wǎng)上購買比較貴的產(chǎn)品,，用戶比較難以決 策。還有比如說就是物流,、運輸,、安裝，它不像一個衣服或者手機(jī),，或者書那樣的,，一個快遞就可以送到客人家就完了,。它這個中間的物流和最后的安裝服務(wù)，其實 是很麻煩的,。

體驗至上

用戶對我們最重要的一點是什么呢,？就是用戶的決策。首先在買東西的時候,，用戶的決策,，因為以前不管是天貓還是自己的官網(wǎng)，都是憑一個圖片,，憑一個對 產(chǎn)品的描述,，還有已經(jīng)購買過的客人對這個產(chǎn)品的評價。其實我們感覺到,，已經(jīng)接觸到的客戶或者消費者,，還是這種比較少的，其實最主流的消費者還是很難憑一個 圖片,，從網(wǎng)上買一個家具,。因為這對一個家來說是很大的，一次性的投入,，萬一買錯了,，其實后面很多麻煩。所以當(dāng)時我們就想說,，很多客人說你們的家具看著挺漂 亮的,，看著挺漂亮的，但是他買的時候還是不敢買,，因為一買的話就是幾千塊錢下去了,，還是希望看一看。所以我們當(dāng)時就說,，其實是為了解決這個客人的體驗問 題,，就想著說，我們是不是可以開一個店,，這樣的話就可以突破這個瓶頸,，客戶的這種購買決策的瓶頸。其實當(dāng)時公司也很小,，所以有了這個想法以后就跑去融資,， 拿了幾頁的PPT就去融資。見了幾家之后,，開始還挺受打擊,，因為別人說你這幾個人，因為我們都是做IT出身,，以前沒有做過家具,，也沒有開過零售店,。投資商 說你們這幾個人也沒做過家具，也沒做過零售店,，現(xiàn)在跑來開家具店。再說家具店從三年以前開始生意就挺不好了,，后來還是有膽大的投資人給我們一筆錢,。我們當(dāng) 時在2011年春節(jié)就拿了一筆不算很大的投資，我們過了春節(jié)就開店,，當(dāng)時我們在成都,，成都去找店，其實那時候完全沒有經(jīng)驗,，公司的產(chǎn)品毛利率其實也不是很 高,，一算帳，發(fā)現(xiàn)這個店的成本不能超過一萬塊錢一個月,。我們就按這個標(biāo)準(zhǔn)去找店,，找來找去找了一個家具城的別人拿來做倉庫的地方。因為實在是找不到一個月 一萬的店了,，說實話,，現(xiàn)在還找不到，不過現(xiàn)在我們的店還在,，在八一家具城那邊,，大家有機(jī)會可以看看，我們店還在營業(yè),。

當(dāng)時我們找那個店,，確實不到一萬塊錢，但是位置實在太差了,，現(xiàn)在你給個地址去找,，還是幾乎找不到的，我們當(dāng)時客人要去找我們的店,，我們先跟他說,，你 得到一個叫農(nóng)業(yè)銀行那兒去等著，然后我們派一個人,，派一個女生去接你,，中間大概走四五百米路程走到我們店。就為了這個東西,，我們至少損失了30%的客人,， 因為很多客人走了一半，說你這是不是黑店,，越走越偏,。當(dāng)時我們問八一家具城的店,，說你們一個月賣多少，他們有的開三四年的店,，他們說我們這個不錯,，生意挺 好的，可以一個月賣七萬,。我們一算帳,，按照我們當(dāng)時的毛利、成本,、收入一算的話,，我們至少得十五萬才能夠持平。所以,，其實開的時候心里特別沒底,，因為當(dāng)時 我們在成都整個公司的量也就是在不到十萬吧，幾萬塊錢,，其中一大半還是天貓上的量,，天貓客人是不能引到線下去的，所以自己的官網(wǎng)的量大概也就是一兩萬塊 錢,。所以你開一個店,，為了保本，你也得把自己的量翻個差不多十倍,。所以,，可以說做的時候是非常地?fù)?dān)心。

但是我們在三年以前,，好象是4月17號開業(yè),，那時候好象是星期六。4月份的小半個月我們賣了接近30萬,，就是半個月,。到5月份就是50多萬。現(xiàn)在那 個店大概一個月能做到百萬吧,，基本上維持在100萬左右,，最高的月份能做到200萬。大家知道其實家具店的生意非常不好,，能賣到10萬,、20萬已經(jīng)是不錯 了，而且尤其是我們開在那么一個特別偏遠(yuǎn),、根本找不著的地方,。按道理說，我們以前有同事在那個地方,，守了一個下午,，一個人都沒有,，因為那里本身不是一個開 店的位置，是一個做倉庫的位置,。所以第一個,，算是一個很大的鼓勵，當(dāng)時我們到了5月份,，發(fā)現(xiàn)這個模式好象是可以走的,，線上引流，線下讓客人來體驗,，然后再 回到網(wǎng)上去成交，這么一個模式,。到了5月份覺得可以,，不錯。但是我們很快又在北京,、廣州和杭州,，又接連開了3家，北京我們的店現(xiàn)在還在十里河,，那是我們在 2011年7月份開的,。那個店其實也是挺難找的，我不知道大家有沒有人去看過,，那個本來是個家具集散地吧,，有很多賣家具的，但是我們開的那個位置是在一個 叫做百匯古玩廣場里面,，它本來以前叫家具廣場,，后來過了半年說招不到商了，就變成古玩廣場了,，我們是唯一在古玩廣場里賣家具的,。那個廣場有四層樓，我們在 二樓,，基本上里面一大半的客人都是我們從線上帶過去的,。

最接地氣的O2O

從互聯(lián)網(wǎng)帶客人到線下，然后再來做體驗成交,，這個模式好象比純線上或者是只做線下,，其實優(yōu)勢挺明顯的。所以我們在2011年最后總共開了22家,，當(dāng) 時基本上所有的北京,、上海的稍微大一點的城市都有了，全都開了,。當(dāng)時我們2011年最后一個月,，我們大概自己官網(wǎng)加店的銷售一下子就沖到了接近2000 萬,，就是單店，單月,。所以這是我們2011年的情況,。2011年做了這個事情以后，基本上覺得這是一個開始,，覺得這個東西是可以發(fā)展的,。那么到了2012 年，總結(jié)一下經(jīng)驗教訓(xùn),，又拿了一筆投資,，當(dāng)時投資商跟在我屁股后面就要給錢了，投資以后,，我們一口氣開了110多家店,，在2012年，很多家具行業(yè)都說我 們瘋了,，這么玩命地開店,。因為我們開的基本上是在過了春節(jié)開始開，然后到9月份吧,，因為家具行業(yè)10月份是旺季,，我們10月份以前就全部都要準(zhǔn)備好，停止 開業(yè),。所以基本上從找店到開業(yè),，只有5、6個月的時間,，集中在5,、6個月去開110多家店，也是一個很大的挑戰(zhàn),。但是我發(fā)現(xiàn),，這個有一個好處，后來我看有 一個好處,，是什么,？基本上我們開店沒有關(guān)店的危險，我們開店的標(biāo)準(zhǔn)就很簡單,，我們就看互聯(lián)網(wǎng)的流量,，我們有官網(wǎng)，就看網(wǎng)上哪個城市大概一個月,，平均一天有 多少流量,，到那個地方開店肯定會賺錢，幾乎就沒有失手過。我們在2012年開了100多家店,，雖然開的特別匆忙,，就那么幾個月，從找店到裝修,，到最后營 業(yè),，但是沒有一家關(guān)掉的，生意都很好,。

這是為什么呢,？雖然我們也是開店，但是和傳統(tǒng)的這種渠道他們不太一樣,，因為他們的渠道是依賴地理位置,，尤其比如做家具的，做家具的需要開在什么地方 呢,？比如說開在家具賣場里面,，或者開在家具城里面，很少說開在比較偏的位置,，開在比較偏的位置幾乎都是死路一條，因為它靠的是地理位置來吸引客流,。尤其是 對家具來說,，它是一個低頻次的，這個品類很特殊,，它幾乎沒有復(fù)購或者是重復(fù)購買,，像你家里買一套沙發(fā)，你不會對第二套有興趣,。所以它的這個受眾的人群,，基 本上特別少，大概我們估算,，比如說化妝品大概是50%或者30%應(yīng)該是有的,，手機(jī)應(yīng)該是100%左右，每個人都需要手機(jī),，但是家具是少于5%了,，因為你再 有錢的話，你家里如果已經(jīng)搬了家,，你不買新房子,，或者說你不是沙發(fā)坐破了，你不會想著要去買沙發(fā)的,。所以它需要非常精準(zhǔn)的流量,，需要非常精準(zhǔn)的人群，這是 為什么家具城可以活著，因為只有那個地方才有對家具產(chǎn)品有購買愿望的人互聯(lián)網(wǎng)一來以后,，把這種只能依賴地理位置帶來客流的這種模式,，就給打破了。我們開了 店,，基本上地理位置都不好,，很少有好的，鄭州就有幾個店,，幾個美樂樂的店,，基本上可以看到，旁邊肯定不是那種商業(yè)上特別好的位置,，基本上都是比較差的位 置,。