創(chuàng)業(yè)了，是門(mén)庭若市,，還是門(mén)可羅雀,？蓋布瑞·溫伯格和賈斯汀·馬雷斯會(huì)自信地告訴你：門(mén)庭若市，you can do it!
蓋布瑞·溫伯格是一名本科與碩士研究生皆畢業(yè)于美國(guó)麻省理工學(xué)院的創(chuàng)業(yè)家和天使投資家,。據(jù)說(shuō),，他創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司DuckDuckGo，因其差異化的商業(yè)模式，未來(lái)也許會(huì)成為搜索巨頭Google最強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
他和同是創(chuàng)業(yè)家的賈斯汀·馬雷斯一起,，對(duì)40多位成功的創(chuàng)業(yè)家進(jìn)行了訪(fǎng)談，并研究了更多的,、數(shù)不清的創(chuàng)業(yè)家們,。他們發(fā)現(xiàn)了初創(chuàng)企業(yè)贏得客戶(hù)的19個(gè)渠道和5個(gè)步驟。
一,、19個(gè)渠道
1,、病毒式營(yíng)銷(xiāo)
病毒式營(yíng)銷(xiāo)是鼓勵(lì)你的用戶(hù)推薦其他用戶(hù)，從而擴(kuò)大你的用戶(hù)基數(shù)的好方法,。小米智能手機(jī)短短幾年之內(nèi),，做到中國(guó)第一世界第三，病毒式營(yíng)銷(xiāo)功不可沒(méi),。美國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)myZamana運(yùn)用病毒式營(yíng)銷(xiāo),，在一年之內(nèi)把用戶(hù)數(shù)從10萬(wàn)提升到400萬(wàn)。
2,、公共關(guān)系
公共關(guān)系（PR）是通過(guò)報(bào)紙,、雜志和電視等傳統(tǒng)媒體，打響你的知名度的藝術(shù),。你需要考慮的重要問(wèn)題包括：如何選擇媒體,？如何與記者建立關(guān)系？初創(chuàng)企業(yè)在公關(guān)上常犯的錯(cuò)誤是什么,？
3,、非常規(guī)公共關(guān)系
非常規(guī)公共關(guān)系是干某件與眾不同的事，吸引媒體的注意,。你可以通過(guò)反復(fù)超越客戶(hù)的期望,，來(lái)充分發(fā)揮這個(gè)渠道的效力。
4,、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）能讓公司向那些使用百度,、谷歌等搜索引擎進(jìn)行搜索的人做廣告。
5,、社交媒體展示廣告
在臉書(shū),、推特等社交網(wǎng)站和YouTube、優(yōu)酷等視頻展示網(wǎng)站上做廣告,，是獲得新客戶(hù)的強(qiáng)大而富有潛力的方式,。
6、線(xiàn)下廣告
線(xiàn)下廣告包括電視廣告,、廣播廣告,、戶(hù)外廣告牌,、專(zhuān)題廣告片、報(bào)紙和雜志廣告,，以及宣傳海報(bào)和其他當(dāng)?shù)貜V告,。這些廣告能夠觸及那些互聯(lián)網(wǎng)難以瞄準(zhǔn)的對(duì)象，比如年長(zhǎng)的,、不太懂技術(shù)的消費(fèi)者和乘車(chē)上下班的人,。初創(chuàng)企業(yè)很少利用這個(gè)渠道，不過(guò)這也意味著爭(zhēng)奪這些目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)比較少,，也是你的機(jī)會(huì)所在,。
7、搜索引擎優(yōu)化
搜索引擎優(yōu)化（SEO）確保用戶(hù)在百度,、谷歌等搜索引擎上,，以關(guān)鍵詞搜索到你的網(wǎng)站。
8,、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
許多初創(chuàng)企業(yè)都有博客,。但是，它們中的大多數(shù)都沒(méi)有利用其博客文章去吸引客戶(hù),。這種內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)值得嘗試,。
9、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是留住現(xiàn)有客戶(hù)并獲得新客戶(hù)的最佳手段之一,。
10,、工程營(yíng)銷(xiāo)
運(yùn)用工程資源去獲得客戶(hù)，是一個(gè)沒(méi)有充分利用的吸引客戶(hù)的渠道,。成功的企業(yè)已經(jīng)通過(guò)建立微型網(wǎng)站,、開(kāi)發(fā)桌面小程序和創(chuàng)造免費(fèi)工具等工程資源，每個(gè)月都吸引到數(shù)以千計(jì)的客戶(hù)線(xiàn)索,。
11,、鎖定目標(biāo)客戶(hù)的博客
許多廣受歡迎的初創(chuàng)企業(yè)都在企業(yè)創(chuàng)立之前，運(yùn)用鎖定目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分博客文章來(lái)吸引客戶(hù),。比如,，Mint公司就利用這一工具，在公司創(chuàng)立之前就獲得了4萬(wàn)個(gè)用戶(hù),。
12,、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（BD)是創(chuàng)建戰(zhàn)略合作關(guān)系的過(guò)程，這種關(guān)系既使你的初創(chuàng)企業(yè)獲益,，也使你的合作伙伴獲益。你需要考慮的重要問(wèn)題有：如何發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略性合作伙伴,？如何使你的交易結(jié)構(gòu)化,？如何建立一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的管道,？如何接觸潛在的合作伙伴？
13,、銷(xiāo)售
銷(xiāo)售主要是聚焦于創(chuàng)建相應(yīng)的流程,，進(jìn)行直接的產(chǎn)品交易。你要考慮的重要問(wèn)題有：如何創(chuàng)建可持續(xù)性的,、可擴(kuò)展的銷(xiāo)售流程,？如何發(fā)現(xiàn)早期的客戶(hù)？如何進(jìn)行制勝的銷(xiāo)售對(duì)話(huà),？
14,、網(wǎng)站聯(lián)盟
網(wǎng)站聯(lián)盟（又稱(chēng)“分銷(xiāo)聯(lián)盟計(jì)劃”或“聯(lián)署營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”），能讓初創(chuàng)企業(yè)以一種較高成本效益的方式,，獲得成千上萬(wàn)的新客戶(hù),。
15、現(xiàn)有平臺(tái)
專(zhuān)注于現(xiàn)有平臺(tái),，意味著你依賴(lài)龐大的平臺(tái)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),。這樣的平臺(tái)有臉書(shū)、推特或者蘋(píng)果應(yīng)用商店等等,。你的目標(biāo)就是讓這些平臺(tái)的海量用戶(hù)使用你的產(chǎn)品,。
16、貿(mào)易展會(huì)
貿(mào)易展會(huì)是具體行業(yè)中的公司展示其最新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì),。比如,，有一個(gè)頗具創(chuàng)新力的生產(chǎn)自行車(chē)制動(dòng)器的初創(chuàng)企業(yè)，就在一個(gè)貿(mào)易展會(huì)上和客戶(hù)達(dá)成一次合作,，實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額,。
17、線(xiàn)下活動(dòng)
主辦或經(jīng)營(yíng)線(xiàn)下活動(dòng)——從小型會(huì)議到大型會(huì)議——能夠成為你獲得客戶(hù)的主要方式,。
18,、演講活動(dòng)
暢銷(xiāo)書(shū)《精益型創(chuàng)業(yè)》的作者埃里克·里斯就利用演講活動(dòng)，在該書(shū)出版一個(gè)星期之內(nèi)就讓它登上了暢銷(xiāo)書(shū)排行榜,。
19,、社群建設(shè)
Zappos、維基等公司的迅速發(fā)展,，就是得益于它們圍繞其產(chǎn)品建立起充滿(mǎn)激情的大量用戶(hù)組成的社群,。
二、5個(gè)步驟
1,、頭腦風(fēng)暴
頭腦風(fēng)暴的目的,，是通過(guò)大家集思廣益，獲得以上每個(gè)渠道合理運(yùn)用的方式,。如果你要打線(xiàn)下廣告,，那么打廣告的最佳地方是哪個(gè)媒體,？
2、排序
這一步幫助你理順頭腦風(fēng)暴的結(jié)果,。它也幫助你以批評(píng)的眼光,，從整體上審視獲得客戶(hù)的19個(gè)渠道。
你可以按照以下三個(gè)問(wèn)題對(duì)這些渠道進(jìn)行排序：（1）哪些渠道目前最有希望,？（2）哪些渠道看起來(lái)有可能取得成效,？（3）哪些渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間才能取得成效？
3,、設(shè)定優(yōu)先級(jí)
把符合第二步第一個(gè)問(wèn)題的三個(gè)渠道（即最有希望的三個(gè)渠道）,，設(shè)定為優(yōu)先級(jí)最高的渠道。
4,、測(cè)試
把優(yōu)先級(jí)最高的三個(gè)渠道投入使用,。這一步的目標(biāo)是找出最值得你重點(diǎn)專(zhuān)注的那個(gè)渠道。每個(gè)渠道的測(cè)試你只需要花一點(diǎn)錢(qián)就可以,。
這些測(cè)試要回答以下問(wèn)題：通過(guò)這個(gè)渠道獲得客戶(hù)大概需要花多少錢(qián),？通過(guò)這個(gè)渠道可以獲得多少客戶(hù)？通過(guò)這個(gè)渠道獲得的客戶(hù)就是你目前想要的客戶(hù)嗎,？
通過(guò)回答這些問(wèn)題,，你可以找到那個(gè)最值得你重點(diǎn)專(zhuān)注的渠道。
5,、專(zhuān)注
如果前面四步都順利,，你找到了那個(gè)最值得你重點(diǎn)關(guān)注的渠道。在這種情況下,，你就可以把用于吸引客戶(hù)的主要資源投到這個(gè)最有希望的渠道中去,。
在初創(chuàng)企業(yè)生命周期每個(gè)階段，最好只有一個(gè)吸引客戶(hù)的渠道占據(jù)主導(dǎo)地位,。其他渠道發(fā)揮配合的作用,。
