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小米總裁林斌:爆款電商戰(zhàn)略及其四項基本原則

來源:百度百家 瀏覽:812次 時間:2015-05-29

前幾天,我在成都參加了一場經(jīng)濟論壇,,向大家簡單介紹了小米網(wǎng)的成長現(xiàn)狀,。

小米如今已經(jīng)被公認(rèn)為是一家“現(xiàn)象級公司”,,成立5年就做到了中國第一、全球前五,。作為小米的電商運營部門,,小米網(wǎng)也伴隨公司整體快速成長,如今已是中國第三大電商,、消費電子垂直領(lǐng)域的領(lǐng)軍平臺,。過去幾年里,蟬聯(lián)天貓雙十一一堆冠軍頭銜,,今年米粉節(jié)12小時賣出了212萬臺手機,,順手還刷新了一次吉尼斯世界紀(jì)錄。

小米總裁林斌 爆款 小米電商模式 小米電商平臺

小米電商的成功一直為人稱道,,小米總裁林斌將在本文中分享爆款電商的兩個點服務(wù)和產(chǎn)品以及爆款電商的四項基本原則少款,、精品、海量,、長周期,。

偶爾有些業(yè)界朋友問我,“小米網(wǎng)怎么成長這么快,?你們營銷是怎么做的,?”雖然小米的營銷是不錯,但小米網(wǎng)的成功主要真不是靠營銷,。

小米的電商業(yè)務(wù)中心——爆款戰(zhàn)略

什么是爆款,?百度百科中的定義是:“爆款是指在商品銷售中,供不應(yīng)求,,銷售量很高的商品,。通常所說的賣的很多,人氣很高的商品,?!蔽覀兿嘈牛挥凶銐?qū)W?、精益求精,,打造出讓用戶尖叫的產(chǎn)品,才能算是真正的爆款,。

爆款從何而來,?小米網(wǎng)的理解中,它有兩個基本點,,分別是產(chǎn)品和服務(wù),。

產(chǎn)品是骨骼,保證體態(tài)挺直且有強健支撐,提供最根本的競爭力,;服務(wù)是血脈,,讓我們開發(fā)的產(chǎn)品變成真正“活的產(chǎn)品”,與用戶親密交朋友,,保持互動中溫度感與柔軟敏銳觸感,,感知用戶需求與反饋,使得公司的研發(fā)和運營保持健康的循環(huán)推進,。

所以,,我們的做法是,首先堅持不惜代價地做好產(chǎn)品,。這就是我們5年來一直不斷強調(diào)的,,用最好的元器件,選擇最優(yōu)秀的供應(yīng)鏈和代工伙伴,,不惜成本地把產(chǎn)品做到極致。

我們?nèi)ツ?月發(fā)布的小米4,,第一次挑戰(zhàn)不銹鋼邊框的技術(shù),。把一片鋼板加工成小米4的不銹鋼邊框,需要經(jīng)過40道工序,,193步制成,,制造工藝非常復(fù)雜,為了做這個邊框,,富士康投入了超過10億元購買CNC等精密設(shè)備,,直到2015年初,單個邊框的加工成本仍然高達(dá)398元,。小米Note是我們第一次挑戰(zhàn)2.5D和3D玻璃的工藝技術(shù),,為了加工出符合要求的3D玻璃,我們的供應(yīng)商也投資了上億設(shè)備,,剛開始良品率只有24%,,所有的不良品成本和設(shè)備成本都分?jǐn)偟矫恳黄案竦?D玻璃上。整個小米Note以及小米Note頂配版的研發(fā)和優(yōu)化用了一年半時間,,耗資上億元,。

同時,我們在服務(wù)方面同樣做了很多前無古人的創(chuàng)新嘗試,。我們一直堅持和用戶交朋友,,堅持給用戶親朋好友式的服務(wù)。我們的服務(wù)體系團隊做了很多讓我都很吃驚的,,比如5月12日我們的小米Note頂配版開售前夜,,不少熱情的米粉來到我們?nèi)珖鞯氐男∶字仪伴_始徹夜提前排隊。排隊太枯燥,,漫漫長夜怎么打發(fā),?熬夜太辛苦,,肚子餓了或累壞了他們怎么辦?我們各地的服務(wù)體系小伙伴們想出了很多很多別出心裁的點子,,比如各地小米之家的同事帶動大家一邊排隊一邊玩游戲,,一起玩自拍;北京小米之家的同事臨時調(diào)出了去年雙十一期間給加班同事準(zhǔn)備的行軍床,,提供給熬夜的用戶們,,大家在小米之家店堂里一起臥談,對不少米粉而言簡直算是奇幻夜,。第二天早晨,,我們的同事們嗨給用戶提供了精心準(zhǔn)備的早點,成都米家同學(xué)自己烤了精致的米兔餅干分給排隊的米粉,,和大家一起期待開售的瞬間,。所有這些點點滴滴,都是只有對待親朋好友才會做,。而在小米,,我們每一天都在做。

作為服務(wù)體系最重要的一環(huán),,小米物流的質(zhì)量水平也非常高,。去年雙十一,我們一天內(nèi)出庫了94萬訂單,。今年米粉節(jié),,早上10點開始下單,第一單上海妥投是11點27分,,北京妥投11點34分,。網(wǎng)友形容小米物流是"喪心病狂"的快,可想而知,。

爆款電商四項基本原則:少款,、精品、海量,、長周期

這四項環(huán)環(huán)相扣,,缺一不可。我們只做精品,,堅持高性能,、高性價比,可以讓用戶以最優(yōu)的價格得到當(dāng)時全球最頂尖的性能配置,,保證使用18個月后性能表現(xiàn)依然足夠優(yōu)秀,,比如2012發(fā)布小米2系列至今仍足夠應(yīng)對日常使用并有很流暢的體驗。如此受用戶歡迎的長周期銷售之下,海量出貨就不足為奇了,,比如上面提到的小米2系列,,截至去年年底累計售出了1740萬臺。

除了手機,,我們每一個品類都是同樣的策略,。小米電視兩年來都是只有一個尺寸(小米電視1是48英寸,小米電視2是49英寸)直到兩個月前才推出55英寸和40英寸,。小米電源剛開始只有10400mAh,,幾個月后才上了5200mAh。小米手環(huán)到現(xiàn)在也只有一個SKU,,小米空氣凈化器一個SKU,,小米插線板一個,小米體重稱一個,,這些產(chǎn)品每一個都是我們投入巨大研發(fā)費用做出來的精品,。比如說,插線板這么簡單的產(chǎn)品,,我們也投資了2000萬研發(fā)費用,,耗時一年多,定制了幾乎每一個器件研發(fā)出來的精品,。所以,,我們能在4月9日米粉節(jié)當(dāng)天,,5分鐘銷售了24.7萬只小米插線板,,12小時銷售40萬只移動電源,33萬個小米耳機,,20萬個手環(huán),,以及打破吉尼斯世界記錄的212萬只手機。

大家知道,,電商就是門流量生意,,不少電商企業(yè)(尤其是垂直電商)一直在以巨額代價購買流量,在此基礎(chǔ)上進行轉(zhuǎn)化,,而近年來行業(yè)競爭異常激烈,,很多企業(yè)都陷入了一面虧損一面不得不繼續(xù)加大流量購買的惡性循環(huán)——實際上,流量成本一直在走高,,這類簡單流量販?zhǔn)坌碗娚倘绱搜h(huán)往往只是飲鴆止渴,。

與之不同,小米網(wǎng)是典型的產(chǎn)品驅(qū)動型和用戶驅(qū)動型電商的復(fù)合體,,至今都不依賴對外購買流量的運營方式,,強大的爆款產(chǎn)品吸引力、與用戶緊密連接、高頻互動既解決了流量來源,,也是我們用戶運營的方式,。

歸根結(jié)底,小米網(wǎng)的"爆款電商"來自于小米整體創(chuàng)新商業(yè)模式的驅(qū)動,。在堅持不惜代價做好產(chǎn)品,,堅持親朋好友式的服務(wù),以及少款,、精品,、海量、長周期四個原則前提下,,小米網(wǎng)愿意和所有包括非小米硬件生態(tài)鏈的公司合作,。我們希望讓全球最優(yōu)秀的消費電子爆品在這里集結(jié)。能讓用戶更放心,、更省心——只要在小米網(wǎng)有的品類,,就不必多想、不必四處比較,,直接抱回家——因為這里有的,,一定是最好同時也是性價比最高的精品。

這是個物質(zhì)供給極大豐富,、用戶主權(quán)不斷強化的時代,,消費需求將會持續(xù)提升:好品質(zhì)、好品位,、好價格一個都不能少,。這就對電商運營者提出了更高的要求:眼界高遠(yuǎn)、骨骼健壯,、有血有肉,、德才兼?zhèn)涞牟攀呛秒娚獭?

小米網(wǎng)立志做最受歡迎的"爆品好電商"。


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