三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原
“可以，那你給我投一個(gè)億吧,?！?
“我給你三個(gè)億?！?
2015年8月20日,，三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原接到了前IDG合伙人、現(xiàn)任峰瑞資本創(chuàng)始人李豐的電話,，李豐在電話里對(duì)章燎原表達(dá)了想要再次對(duì)三只松鼠投資的想法,。
2015年9月16日，三只松鼠宣布獲得總金額達(dá)3億元人民幣的第四輪融資,，投資方為峰瑞基金,，資金已于9月15日全部到賬，至此三只松鼠估值達(dá)40億元,，成為互聯(lián)網(wǎng)上估值最高的電商品牌,。在融資發(fā)布會(huì)上，章燎原半傲嬌半玩笑稱,，“這筆投資我本來(lái)不想要的,，但是我要支持李豐創(chuàng)業(yè)嘛，本打算只要1個(gè)億,，最后投了3個(gè)億,。”
其實(shí)早在成立之初,，三只松鼠就獲得IDG資本150萬(wàn)美元A輪融資,；2013年7月獲得B輪600萬(wàn)美元，領(lǐng)投方為今日資本,，IDG跟投,；2014年,，三只松鼠完成C輪融資,，今日資本和IDG資本共投資1.2億元,，三只松鼠的發(fā)展過(guò)程中一直有李豐的陪伴左右，對(duì)此,，章燎原笑稱：“所以說(shuō)我們是真愛啊,。”
這家以堅(jiān)果為主營(yíng)業(yè)務(wù)的食品電商企業(yè),，2012年6月才正式上線,，65天后就在天貓商城同類銷售中排到了第一，同年“雙十一”一天就賣出了3500多萬(wàn)元,，2014年全年銷售額超過(guò)10億元,，2015年半年銷售額超過(guò)12億元，全年銷售額預(yù)計(jì)破20億元,。在完成四輪融資之后,，目前三只松鼠估值已達(dá)40億元。
從兩年前,，一顆小堅(jiān)果五個(gè)人的創(chuàng)業(yè)開始,，從0到40億，先后三次獲得資本的垂青,，成為位列全網(wǎng)食品第一品牌,，2015年9月21日。在安徽蕪湖三只松鼠總部,，章燎原接受了新浪科技的獨(dú)家專訪表示,，三只松鼠的成功在于每一步都踩在了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的節(jié)奏上，今天別講一百五十萬(wàn)美金,，你就是給一個(gè)億人民幣,，再讓我在天貓做出一個(gè)三只松鼠肯定沒有機(jī)會(huì)了，因?yàn)樘詫毤t利的出口沒有了,。
對(duì)于三只松鼠未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃,，章燎原也毫不掩飾他的野心，宣稱將“去堅(jiān)果化”,，未來(lái)要做全球零食,。
三只松鼠的誕生
2012年1月1日，章燎原辭去一家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)總經(jīng)理的工作開始創(chuàng)業(yè),，那一年章燎原36歲,。在中國(guó)人傳統(tǒng)的觀念里，36歲本命年中不宜大動(dòng),，但是章燎原偏偏不信,。章燎原認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)稍縱即逝，他看到了互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)建一個(gè)全國(guó)化的品牌的機(jī)會(huì),。
在章燎原的創(chuàng)業(yè)歷程中,，資本起到了重要的作用。章燎原利用社會(huì)化媒體推廣自己的個(gè)人品牌,，在圈子里也出了名的,，這也讓那時(shí)還在IDG的李豐聯(lián)系上了他。
2012年的3月,，章燎原開始創(chuàng)業(yè)后與李豐第一次合作,。在蕪湖都寶小區(qū)的民房中，章燎原的團(tuán)隊(duì)請(qǐng)李豐吃了一大鍋肉,，飯后李豐問(wèn)道：“三只松鼠可以做到100個(gè)億嗎,？”章燎原把手中的白酒一飲而盡答道：“我相信三只松鼠可以?！?
在此輪融資之前,，章燎原也接到過(guò)很多投資公司的投資，但是他都一一拒絕了,，在章燎原看來(lái),，融資必須遵守“兩不”原則：看不懂我們的不要投，斤斤計(jì)較的不要投,。
“我是個(gè)知恩圖報(bào)的人,，感謝IDG和今日資本在創(chuàng)業(yè)中幫我們帶上了發(fā)展的正軌，現(xiàn)在李豐又出來(lái)創(chuàng)業(yè)了,，我們有過(guò)很好的磨合,，所以就有了這次融資?！?
雖然已經(jīng)磨合多年,，但是章燎原還是對(duì)李豐強(qiáng)調(diào)了自己的另一個(gè)原則：我們需要你的時(shí)候你出現(xiàn)，我們不需要你的時(shí)候你不要出現(xiàn),。
正是基于雙方的信任,，這次的D輪融資，李豐僅僅是一個(gè)電話就搞定了,，峰瑞資本一個(gè)工作人員都沒有到企業(yè)來(lái),，連盡職調(diào)查都沒有做。
對(duì)于外界的質(zhì)疑,，章燎原表示,，我接受這三個(gè)億的融資，肯定是我個(gè)人終生對(duì)他的一個(gè)承諾,，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)連盡職調(diào)查都沒有做就進(jìn)行投資,，這背后是沒有承諾的承諾,，做了盡職調(diào)查叫共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以法律履行條款，沒做盡職調(diào)查叫以心終身履約承諾,，這種投資,，這也迫使我必須把企業(yè)做的更好。
家長(zhǎng)式管理
古人云：“能領(lǐng)兵者,，謂之將也；能將將者,，謂之帥也,。”章燎原則屬于后者,，如今回憶起來(lái),，章燎原覺得在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中什么都不是困難，真正的困難在于尋找有著共同夢(mèng)想和價(jià)值觀的人,。
在三只松鼠內(nèi)部有這樣一句調(diào)侃：初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)人就是比垃圾稍微好一點(diǎn)的,。雖然這是一句調(diào)侃，但是足以見得,，在章燎原創(chuàng)業(yè)初期,，團(tuán)隊(duì)是最棘手的事情。
“創(chuàng)業(yè)初期尋找的團(tuán)隊(duì)不一定是最優(yōu)秀的人,，因?yàn)閮?yōu)秀的人會(huì)有更好的去處,。”章燎原表示,，他是一個(gè)具有極強(qiáng)資源整合能力的人,，他相信憑借著自己的諄諄教誨，可以把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成一群人才,。
章燎原曾對(duì)媒體表示,，三只松鼠的員工可能沒其他公司員工的質(zhì)素高，但是他覺得每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)和潛力,，只是沒有人去發(fā)掘,，他愿意當(dāng)這樣的一個(gè)人。
2014年提出打造的松鼠的生態(tài)管理系統(tǒng)的章燎原,，愿意將三只松鼠的平臺(tái)交給所有的年輕人,，他甘愿做一個(gè)幕后的操作者，他希望每一個(gè)人都有一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)去在公司工作,。
在三只松鼠內(nèi)部有一條特別的規(guī)定：凡是對(duì)同事不滿,、上級(jí)不滿，公司不滿,，只準(zhǔn)向CEO信箱投遞,，CEO都必須公示回復(fù),。
對(duì)于這項(xiàng)規(guī)定，章燎原表示,，既然來(lái)到三只松鼠就要認(rèn)可他的一切,，如果你有問(wèn)題可以，但是只能跟我講,，而且我一定會(huì)給你回復(fù),，這樣就是要保證公司內(nèi)部的團(tuán)結(jié)一致，如果有問(wèn)題就直接找我,。
2015年9月16日下午,，在2015松鼠文化發(fā)布會(huì)上，章燎原拿出了個(gè)人的2000萬(wàn)元,，用于員工福利,。這是章燎原在本輪融資中出售部分股權(quán)套現(xiàn)所得。他在大會(huì)上將這筆錢分成了好幾份：400萬(wàn)用于繳納個(gè)稅,；1127萬(wàn)用于打造“有房一族”基金,，為入職服務(wù)滿3年的員工提供3至16萬(wàn)元的購(gòu)房首付款并配套政府安家補(bǔ)助和住房公積金；100萬(wàn)用于建立“CEO和家長(zhǎng)們的基金”,，用于員工保障,；160萬(wàn)元作為“遲到的獎(jiǎng)金”；213萬(wàn)自留,，準(zhǔn)備購(gòu)買一套房產(chǎn)改善居住條件,。
章燎原調(diào)侃自己是“最窮的企業(yè)家”， “有勞有獲,，用雙手創(chuàng)未來(lái),，這就是我們送只松鼠的核心理念，就是讓員工知道,，只要你付出了,，我就會(huì)給你應(yīng)得的收獲?！?
三只松鼠
萌式營(yíng)銷＋超越用戶期望
在三只松鼠的所有員工必須以“鼠”為開頭,，章燎原自稱為“鼠老爹”，這是三只松鼠萌式營(yíng)銷最顯著的體現(xiàn),。
三只松鼠2012年6月上線,，正式上線之后，第一位客戶姓黃,，男士,。客服部負(fù)責(zé)人鼠阿M激動(dòng)得叫了起來(lái),，全辦公室的人都跑來(lái)圍觀,。章燎原親手打包,，鼠阿M自己寫了一封信給對(duì)方。
僅僅3個(gè)多月后,，三只松鼠就成為電商堅(jiān)果第一品牌,。三只松鼠定位熱衷于網(wǎng)購(gòu)的85、90后,。章燎原認(rèn)為得先搞人氣,，讓圖便宜的人到處去傳播，影響白領(lǐng)決策,。
“這次做三只松鼠,，互聯(lián)網(wǎng)上什么人傳播最快？是學(xué)生和剛走上工作崗位的人,，小恩小惠他們都會(huì)開心地發(fā)微博,。這群18歲到24歲的人,，接受新生事物能力強(qiáng),，參與感強(qiáng)，心里沒有品牌,，白紙一張,。等這些人的品味拉升起來(lái)之后，產(chǎn)品價(jià)格也就理性回歸了,，讓客戶為滿足感而付費(fèi),。”
口碑營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷,。公司需要有很好記的名字,，要讓人愿意為你傳播，什么是大家喜歡,，擬人化互動(dòng)性強(qiáng),？章燎原認(rèn)為沒人會(huì)拒絕小動(dòng)物，隨后選擇了松鼠,。
為什么選擇三呢,？“就因?yàn)椤@個(gè)數(shù)字中國(guó)人都很喜歡，三個(gè)火槍手,、三只小豬,，于是就有了三只松鼠?！?今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新做過(guò)調(diào)研,，90%消費(fèi)過(guò)三只松鼠的用戶能記住這個(gè)品牌。
光是有一個(gè)好名字是不夠的,，還要有好的產(chǎn)品和用戶體驗(yàn),。產(chǎn)品100分,，體驗(yàn)150分是三只松鼠能夠獲得千萬(wàn)級(jí)用戶選擇的法寶。
章燎原認(rèn)為,，如果從語(yǔ)言溝通上衣一個(gè)松鼠寵物口吻來(lái)和顧客交流,，稱顧客為主人，甚至可以撒嬌,。
當(dāng)章燎原很興奮的把自己的想法告訴團(tuán)隊(duì)時(shí),，團(tuán)隊(duì)員工大多表示覺得怪異、肉麻,，章燎原說(shuō)：“那我來(lái)第一個(gè)叫吧,。”于是一個(gè)37歲的大叔坐上電腦旁對(duì)顧客說(shuō),，主人主人,，我是小鼠兒。
一開始也有顧客感覺稀奇,，也有顧客不喜歡,，但是叫著叫著就順口了，顧客也很快接受了,。
“當(dāng)你在淘寶購(gòu)物時(shí)被喊一聲‘親’,，一定不會(huì)記得是哪家店，但是叫主人一定只有三只松鼠一家,?！?
接下來(lái)，章燎原定下兩個(gè)原則：1,、所有的客服必須把自己當(dāng)做小松鼠,，稱客戶為主人，為主人提供萌式個(gè)性化的服務(wù),。2,、三只松鼠的所有員工必須以“鼠”為開頭，在潛移默化中培養(yǎng)這種獨(dú)特企業(yè)文化的形成,。
“互聯(lián)網(wǎng)要口碑相傳,，必須要讓顧客得到喜悅和尖叫，而這一定是產(chǎn)品之外的得到的,?！彼l(fā)現(xiàn)，細(xì)節(jié)和意外收獲是讓用戶尖叫的原因所在,。
一種松鼠畫的風(fēng)格的用戶體驗(yàn)由此誕生,，像附在包裝盒上、做成松鼠尾巴造型的開箱器,，盒內(nèi)附帶的用于吃后擦手的濕巾,，三只松鼠在許多細(xì)節(jié)上超過(guò)客戶預(yù)期的期待,，也開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)銷售超越用戶體驗(yàn)的先河。
未來(lái)計(jì)劃
三只松鼠這家公司的裝修有種奇妙的混搭：橙紅色的管道滑梯,，還有各式電動(dòng)玩具,，偶然一轉(zhuǎn)頭你就會(huì)看到松鼠形狀的提示牌，然而公司里同事又四處掛滿貼著諸如“百億夢(mèng),、幸福夢(mèng)” ,， “要么第一，要么滅亡”口號(hào)的紅色橫幅,，這讓你想到傳統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),。
5個(gè)人創(chuàng)立的公司，2012年6月19日上線,，2012年11月11日賣出766萬(wàn)元銷售額,。到2014年11月11日，單天銷售額變?yōu)?.09億元,，2014年全年銷售額突破10億元,。
章燎原介紹，短期看,，新一輪融資的部分資金將用于今年下半年年貨銷售中較大規(guī)模的品牌營(yíng)銷計(jì)劃,。
長(zhǎng)期看,，首先,，這一輪投資將致力于供應(yīng)鏈IT化建設(shè)，三只松鼠要建設(shè)生態(tài)農(nóng)業(yè)平臺(tái),，通過(guò)數(shù)據(jù)和品牌將供應(yīng)商和消費(fèi)者聯(lián)系在一起,，解決產(chǎn)品品質(zhì)和食品安全的問(wèn)題。
其二,，建設(shè)專業(yè)化物流,。今明兩年，三只松鼠將通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,，在全國(guó)范圍內(nèi)分別建成10個(gè)倉(cāng)庫(kù),，根據(jù)城市的不同會(huì)繼續(xù)下沉，爭(zhēng)取與消費(fèi)者的距離更近,；2016年,，三只松鼠將在O2O領(lǐng)域基于無(wú)店鋪式倉(cāng)儲(chǔ)模式進(jìn)行探索。
其三,，將加速品類拓展,，從現(xiàn)在線下線上的全國(guó)堅(jiān)果類銷量第一、拓展到全國(guó)零食第一,。章燎原毫不掩飾在未來(lái)三只松鼠的全球野心：“從三只松鼠堅(jiān)果,，到全國(guó)零食,，到最后實(shí)現(xiàn)全球食品?！?
渠道將成為三只松鼠未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵,。章燎原說(shuō)：“未來(lái)我們會(huì)基于無(wú)店鋪模式的o2o模式進(jìn)行探索，既要解決顧客場(chǎng)景化,、實(shí)時(shí)性購(gòu)物的需求,，又要把成本降到最低?！闭铝窃硎?，三只松鼠將會(huì)從三線城市、一線城市白領(lǐng)區(qū),、大學(xué)城,、人口密集度高的地方進(jìn)行嘗試。
章燎原認(rèn)為,，三只松鼠在pc端的時(shí)候做了一件很好的事情,，就是即使你不認(rèn)識(shí)我，但是我們通過(guò)我們營(yíng)銷的語(yǔ)言體系構(gòu)成了我們的一種親密關(guān)系,，但是在電腦端管理用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的,，真正的服務(wù)實(shí)際上的要做到最小的單元化，就是在特定的市場(chǎng)情境下,，用戶可以隨時(shí)去體驗(yàn)到我的產(chǎn)品,，同時(shí)，可以及時(shí)配送貨物,，就是再一次拉近我和用戶的距離,。
“未來(lái)我們也會(huì)在局部地區(qū)建立基于社會(huì)化的物流方式，各種方式我們都會(huì)嘗試,，目的地就是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和成本低廉相統(tǒng)一的一種模式,。”
今年7月,，三只松鼠成立了松鼠海淘,，章燎原坦言，未來(lái)三只松鼠將做全球零食,。
“目前海淘的用戶是幾十萬(wàn),，每天也就一萬(wàn)多的流水，在我們看來(lái)這個(gè)體量不會(huì)是很好,，但是作為一個(gè)新產(chǎn)品,，我們也還是很滿意的，我們不會(huì)像淘寶、京東這樣全品類的食品,，我們會(huì)做小眾逼格高的那種,，當(dāng)然目前我們還在嘗試，兩三個(gè)月之后會(huì)全面地在調(diào)整一下,?！?
章燎原認(rèn)為，強(qiáng)品牌帶來(lái)的強(qiáng)關(guān)系鏈,、強(qiáng)消費(fèi)頻次,、上游供應(yīng)鏈?！奥?lián)想佳沃是從上游開始走,，我是從下游開始走，我覺得我比他厲害,，有用戶我就敢說(shuō)商品,；你有商品沒用戶白搭?！?
“因?yàn)槲覀兤放铺攸c(diǎn)是一個(gè)動(dòng)漫形象,，所以也不排除未來(lái)我們會(huì)推出三只松鼠，像三只松鼠的繪本,、兒童圖書,，周邊很多的，不排除以后動(dòng)畫片,、動(dòng)漫電影,、3D?！?
章燎原為三只松鼠定的目標(biāo)是2020年銷售額100億元,，2015年能超過(guò)20億元,。章燎原有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí),，他總結(jié)了三只松鼠的幾種死法：最大的風(fēng)險(xiǎn)是食品安全，食品安全的風(fēng)險(xiǎn)在中國(guó)沒有人徹底的解決,，但是我希望用互聯(lián)網(wǎng)信息化,、數(shù)據(jù)徹底解決，但這需要過(guò)程,。
另外,，互聯(lián)網(wǎng)處處是風(fēng)險(xiǎn)，任何一種死法都有可能可以讓你去死,，媒體可以讓你死,，微博可以讓你死，國(guó)家相關(guān)政策也可以讓你死，用戶投訴也可以讓你死,，你沒法總結(jié)哪種死法,。“這樣,，全員要關(guān)注的不是怎么去死,，是如何去挖掘每一個(gè)細(xì)節(jié)的短板在哪、把短板抑制住,?！?新浪科技 劉安妮)
