1、行業(yè)洞察
2,、解決方案
3,、干貨補(bǔ)充
高效獲客是持續(xù)盈利的前提，持續(xù)盈利是教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ),，教學(xué)質(zhì)量是機(jī)構(gòu)品牌的根蒂,，想要機(jī)構(gòu)品牌不斷壯大，首先就要解決如何高效獲客的問題,。
PART1行業(yè)洞察
資源前景廣闊,，市場競爭倍增
K12（kindergarten through twelfth grade）教培是指針對處于幼兒園至高中的學(xué)生進(jìn)行的學(xué)業(yè)輔導(dǎo)，通常泛指基礎(chǔ)教育學(xué)業(yè)輔導(dǎo),。
教育乃立國之本,，自改革開放以來，伴隨國民收入水平的高速增長和教育觀念的廣泛升級,，為K12課輔機(jī)構(gòu)提供了廣闊藍(lán)海,。
大數(shù)據(jù)顯示，截止2018年全國K12課輔機(jī)構(gòu)（線上+線下）的市場規(guī)模已超5000億RMB,，參加課輔培訓(xùn)的學(xué)生數(shù)超1.37億人,，課輔機(jī)構(gòu)的兼職或全職老師超過600萬人。
然而資源前景豐富的同時(shí),，也帶來了行業(yè)內(nèi)部的激烈博弈,，協(xié)同大環(huán)境因素，不少課輔機(jī)構(gòu)暴露出了諸多問題,。
最直接的問題有哪些,？
01 獲客成本逐年升高，課輔機(jī)構(gòu)重心偏移
一家課輔機(jī)構(gòu)不管收入如何,，團(tuán)隊(duì)的場地成本,、人員成本、營銷成本等固定成本都是擺在面前的，為了快速盈利,，尤其還在如此激烈的市場競爭下,，機(jī)構(gòu)很容易在服務(wù)層面上分心、在營銷層面上
拉投資,、招員工,、買設(shè)備、做宣傳等雖都是必要工作,，然核心依然是教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,、幫助學(xué)生提分升學(xué)。
倘若將精力與成本過多分心在營銷上,，久而久之投訴和不滿只會增多最終造成生源流失（上圖為家長對K12課輔機(jī)構(gòu)的考慮因素占比）,，以此下去便是惡性循環(huán)，更別提規(guī)?；?。
02 團(tuán)隊(duì)管理依然傳統(tǒng)，全員營銷執(zhí)行困難
我國K12教培行業(yè)屬于典型的“市場規(guī)模巨大,、行業(yè)情狀分散”（見上圖）,，尤其是占比90%的中小課輔機(jī)構(gòu)及個體，依然沿襲著傳統(tǒng)的營銷手段,，鮮有新思維和新技術(shù)作為助力提高教育質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,。
在團(tuán)隊(duì)管理上，難以高效管理與監(jiān)督員工工作,、難以高效提取與優(yōu)化客戶數(shù)據(jù),，在營銷層面上，難以進(jìn)行精準(zhǔn)高效的廣告投放,、難以將機(jī)構(gòu)員工價(jià)值利用最大化實(shí)現(xiàn)全員營銷,。
PART2解決方案
讓機(jī)構(gòu)專注教學(xué)，讓客客幫你營銷
7月20日是“人類月球日”,，現(xiàn)在,，我們就以航天為tag，為K12機(jī)構(gòu)策劃一場高效獲客的“小學(xué)數(shù)理化”課輔營銷活動,。
活動主題：『萬物有數(shù)』學(xué)好數(shù)理化,，走遍天下都不怕
副標(biāo)題：不僅為了孩子提分升學(xué)，更讓孩子從小養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S與無畏的探索精神
活動時(shí)間：2019年7月13日起,，每周六依次在各城區(qū)舉辦線下分享會
場地選擇：XXX中學(xué)X棟108等
目標(biāo)人群：小學(xué)生（尤其是中高年級）
參加人數(shù)：每場人數(shù)不限,，但一家人（包括孩子）至多3人到場，憑報(bào)名截圖碼為準(zhǔn)
活動目標(biāo)：每場成交30位新老客戶,，員工名片訪問累積突破10萬數(shù)據(jù)量
宣傳方式：線上為客客智能名片（核心）,，線下以課輔交流會為主（落地）
活動思維導(dǎo)圖：
線上布置和流程
01 營銷海報(bào)準(zhǔn)備
如（僅供參考）
注意事項(xiàng)：
在智能名片海報(bào)中一定要將活動價(jià)值點(diǎn)放大并放置最明顯處,，下方精煉寫出活動規(guī)則和福利，添上公司logo等關(guān)鍵信息,，也可以在小程序碼附近標(biāo)注引導(dǎo)掃描識別的內(nèi)容，這樣是便于家長們能夠一目了然我們是誰,、我們宣傳的主題,、我們發(fā)送的福利以及如何報(bào)名操作。
02 福利活動詳情
如（此內(nèi)容整理自美國NSDA課程,，僅供參考）
注意事項(xiàng)：
再次強(qiáng)調(diào)報(bào)名方式只能進(jìn)入客客智能名片里操作,，并一定要將海報(bào)分享至社群或者朋友圈，這樣是為了方便我們在線上全方位追蹤訪客意向,，能在客客IM在線聊天中即刻溝通,，也能將線上數(shù)據(jù)與線下分享會結(jié)合。
最好整理一本家長完全手冊,，放置于客客智能名片中,，把培訓(xùn)概述、機(jī)構(gòu)背景,、辦學(xué)理念與特色,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)等做詳細(xì)介紹（線上為名片中的電子版,，線下為紙質(zhì)版）
03 分享裂變
當(dāng)全體員工和老客戶（家長）將活動海報(bào)發(fā)送至個人/社群/朋友圈/多平臺之后,，新家長看到該活動就會長按識別小程序碼訪問客客智能名片，了解我們課輔機(jī)構(gòu)不同員工以及機(jī)構(gòu)本身的多種維度信息,。
利益點(diǎn)刺激+信任感加成,，讓受眾主動進(jìn)行二次傳播，又可以吸引新的潛在家長參與活動,，以此形成持續(xù)裂變,。
04 提取并分析數(shù)據(jù)（線上線下結(jié)合反饋）
一旦家長們訪問，客客智能名片便能清晰,、直觀地將家長的所有行蹤記錄下來并即刻通知你,。
家長第幾次來訪、什么時(shí)候來的,、查看了什么課輔套餐,、做出了什么操作、對什么感興趣等等,，并準(zhǔn)確地刻畫家長畫像,、進(jìn)行智能商機(jī)預(yù)測，便于提取目標(biāo)客戶即刻溝通,。
05 客戶+團(tuán)隊(duì)管理,、BOSS雷達(dá)
當(dāng)我們?nèi)珕T營銷的那一刻開始，客客智能名片便會持續(xù)將所有家長數(shù)據(jù)收攏整理，便于我們優(yōu)化客源與跟進(jìn),。
在客戶管理功能中,，我們可輕松設(shè)置獨(dú)享、共享,、轉(zhuǎn)交客戶數(shù)據(jù),，DING功能指定日程任務(wù)，也可以在客客智能名片中實(shí)時(shí)家長跟進(jìn),、提醒拜訪時(shí)間,、家長等級劃分，資料永久保存,。
而在團(tuán)隊(duì)管理功能中,，作為機(jī)構(gòu)管理者能夠看到員工每天/周/月是否積極跟進(jìn)客戶？是否有簽單,？智能生成能力評估圖,，對個人、部門,、公司的業(yè)績排行,、財(cái)務(wù)、訂單,、產(chǎn)品等信息了如指掌,，輕松掌控（這里不僅有利于老板對機(jī)構(gòu)管理規(guī)劃，也有利于對每一次的活動進(jìn)行可視化把控）
甚至倘若機(jī)構(gòu)員工離職,，管理者還能一鍵交接所有家長,，公司與家長持續(xù)關(guān)聯(lián)，數(shù)字資產(chǎn)不會流失,。
06 建立客戶魚塘
當(dāng)我們成功簽單新老家長后,，可以分門別類將他們拉入VIP教育群，不定期發(fā)布針對孩子成長的話題,、學(xué)習(xí)資料,、經(jīng)驗(yàn)分享、活動通知,，將原本具有金錢關(guān)系的客戶家長逐漸變成共同關(guān)注孩子成長的“長輩關(guān)系”,。
社群模式不僅能夠讓家長遇到疑問即時(shí)反饋?zhàn)稍儭⒆尲议L與家長之間建立人脈關(guān)系,，更能擴(kuò)大自身品牌的影響力與服務(wù)口碑,。
注意事項(xiàng)：
社群模式往往會存在家長在群里反饋負(fù)面信息的情況，一旦控制不好就容易發(fā)酵,，對機(jī)構(gòu)造成不可逆的負(fù)面影響,。
這時(shí)就應(yīng)該即時(shí)與家長溝通,，若有必要可主動進(jìn)行私聊。此外,，在社群當(dāng)中安插“臥底家長”也是非常有必要的,，在關(guān)鍵時(shí)候可以打圓場、提出正向反饋打消其他家長的疑慮,，防止負(fù)面事件繼續(xù)擴(kuò)大,。
當(dāng)然，如果條件允許,，還可以主動定期召開問題分析會,，主動收集家長的困惑,，以列表清單記錄下來,，將問題分類，確定解決方案,，這樣相信絕大多數(shù)家長都不會故意“挑事”了,。
線下布置和流程
活動現(xiàn)場分為三大區(qū)域——接待區(qū)、講座區(qū)和機(jī)構(gòu)展示區(qū)
1,、接待區(qū)：場地入口接待臺一張,，并佩戴機(jī)構(gòu)工牌的行政人員負(fù)責(zé)登記與引導(dǎo)；
2,、講座區(qū)：舞臺背景板,、LED視頻版一張、座椅若干（在制作相關(guān)物料時(shí)一定要仔細(xì)檢查后再噴繪）,。
家長就座后,，講座開始，老師負(fù)責(zé)分享PPT,、視頻,、圖片、案例,，并按時(shí)段進(jìn)行有現(xiàn)場答疑與互動節(jié)目,。
注：以上流程可根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。
3,、公司展示區(qū)：若干產(chǎn)品與服務(wù)介紹的易拉報(bào),、吊旗，放置于入口處與講座區(qū)周邊（在制作相關(guān)物料時(shí)一定要仔細(xì)檢查后再噴繪）,。
注意事項(xiàng)：免費(fèi)講座的目的是喚起家長們和孩子們的愿望,，最大限度的刺激目標(biāo)群體的投資需求，在過程中進(jìn)行生源過濾,。
但現(xiàn)場活動瞬息萬變,，不可控的事情難免會發(fā)生,，所以全體員工一定要商討策略制定，梳理流程,，預(yù)算成本,，把控時(shí)間，并且權(quán)責(zé)到位,，絕對執(zhí)行,。
線上線下結(jié)合
我們把客客智能名片作為整個活動的核心紐帶，通過線上線下營銷結(jié)合的形式,，不斷沉淀家長與學(xué)生檔案,，為提升服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)，通過給廣大家長及孩子分享學(xué)習(xí)心得與技巧,，推廣我們課輔機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品與服務(wù),，實(shí)現(xiàn)共贏。
線上利用客客智能名片的功能：
裂變傳播,、提取數(shù)據(jù),、即刻溝通、反饋數(shù)據(jù)
線下利用分享會的“多感官”優(yōu)勢：
介紹引導(dǎo),、現(xiàn)場答疑,、簽單客戶、返回到線上建立魚塘
（延伸閱讀：下圖是K12課輔機(jī)構(gòu)授課形式的預(yù)期變化圖）
當(dāng)K12課輔遇到人工智能技術(shù)的產(chǎn)物客客智能名片,，將會在營銷上實(shí)現(xiàn)顛覆式革新,。
客客智能名片讓機(jī)構(gòu)專注教學(xué)，回歸服務(wù),，突破時(shí)空的限制,，解決傳播的痛點(diǎn)，向廣大家長清晰直觀地展示產(chǎn)品與服務(wù),，減少中間環(huán)節(jié),，降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化成交效率,。
最關(guān)鍵的是,，這些高效智能的營銷技術(shù)都是可復(fù)制化的，對機(jī)構(gòu)今后擴(kuò)招后的管理與推廣的益處不言而喻,。
PART3干貨補(bǔ)充
其實(shí)我們并不會無腦吹噓客客智能名片的萬能,，這是對大家的欺騙。
想要自己的課輔機(jī)構(gòu)的營銷業(yè)務(wù)能夠收獲持續(xù)地良性反饋,，是一定需要從多方面協(xié)同運(yùn)作的,，客客智能名片只是一件得力的獲客工具罷了（具體鋪排介紹請瀏覽上一篇文章家裝行業(yè)的破局：助你快速搶占互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)藍(lán)海市場）
最后給大家分享一點(diǎn)課輔機(jī)構(gòu)經(jīng)營的部分小結(jié)：
1 課輔機(jī)構(gòu)如果內(nèi)部管理的基礎(chǔ)和服務(wù)沒打磨好，就想通過融資,、擴(kuò)張等方式,，希望用快速發(fā)展來掩蓋標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品服務(wù)不足的問題,，是大忌；2 不要一味宣傳一對一教學(xué),。它雖然能做到對每個孩子全程關(guān)注,、個性輔導(dǎo)，但也舍棄了課堂氛圍和同學(xué)競爭,，容易讓孩子形成保姆式教學(xué)依賴,；
3 標(biāo)準(zhǔn)化框架。這個就和餐飲一樣,，通過標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)極大簡化了做菜流程的復(fù)雜度,，小廚師也能做出招牌菜。
我們倘若將課程標(biāo)準(zhǔn)化,，做出一個面向大部分學(xué)生情況的“軍火庫”,，比如知識點(diǎn)、難易點(diǎn),、政策風(fēng)向等等的集合,，老師需要做的就是在我們的課程庫里篩選出針對自己授課學(xué)生情況的內(nèi)容進(jìn)行備課就行,，這是今后規(guī)?；l(fā)展的基石。
當(dāng)然,，師資作為課輔機(jī)構(gòu)的“核心產(chǎn)品”,，其培養(yǎng)難度和規(guī)劃周期對于中小機(jī)構(gòu)來說的確很難，但永遠(yuǎn)不要放棄建立成熟的師資網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo),，關(guān)系需要慢慢沉淀,，不積跬步無以至千里。
