前幾天，看了一篇名為《垂直電商能否“跨越鴻溝”》,，同意文章中的部分觀點,，例如作者說的某些細分類目，存在規(guī)模的天花板,、未來應該重視品牌的建設,。但也有部分不敢茍同，諸如：垂直電商的困境,，更多源于網(wǎng)購的深度和廣度還不夠,。

　　垂直電商，通俗的解釋是在某個細分品類或行業(yè)運營的電商模式,。代表如早些年紅火的紅孩子,、凡客，曾經(jīng)熱鬧,，現(xiàn)在平靜的好樂買,、樂淘，還有倒掉的維棉,、酷運動。

　　對于眾多垂直電商的倒閉,，《垂直電商能否跨越鴻溝》這篇文章認為,，由于品類的原因，很容易被巨頭替代,。我同意這樣的說法,，但我覺得還可以說的深入點。那就是：為什么有的垂直電商很容易被替代?

　　品類太過標準,。最典型的是紅孩子,，SKU主要是奶粉。紅孩子由于前期銷量大,，對奶粉品牌商擁有很強的議價能力,，可以一次性買斷多次批奶粉，放在自己的倉庫,。而從品類的角度來說,，奶粉和圖書、3C一樣,，都是非常標準化的產品,。成本、進價,、毛利,，這些在業(yè)內是非常透明的,。這就很容易讓平臺類電商涉足，例如京東,、當當?shù)哪笅腩l道,，剛上線的時候，這些平臺的量沒有紅孩子大,，議價也沒用紅孩子強,。但沒關系，對京東,、當當這樣的平臺,，可以“燒錢”補貼消費者。量大了以后,，話語權自然就強了,。而一旦平臺類的話語權起來了，對紅孩子來說是致命的傷害,。因為你是垂直電商,，奶粉這個品類就是你的命根。而奶粉的整個市場容量是有限的,，京東,、當當這樣的平臺銷售額增長了，紅孩子必然下滑,。

　　從數(shù)據(jù)上,，也說明了這個道理。紅孩子從2011年鼎盛時的年銷售20億下滑到目前的10億元,，京東自2011年上線母嬰頻道后,，去年銷售額突破100億元(除了奶粉，還包含尿不濕,、奶瓶等),。你的品類太過標準的時候，即使當前和上游的議價能力強,，一旦巨頭涉足,，很容易被別人摧毀。因為標準品,，沒有太多值得比拼的,，價格、物流是最重要的兩點,。和大型平臺相比,，垂直電商均沒有任何優(yōu)勢。

　　流量。垂直電商的困境,，除了品類的問題,，還有一個就是流量的問題。當然,，我認為流量不是核心的問題,。對于一家垂直B2C來說，不管是平臺類的唯品會,、聚美優(yōu)品,，還是自有品牌的電商，都需要吸引人來,。用電商通俗的話說就是：新客獲取,。而隨著電商競爭的激烈加劇，外部流量成本越來越高,。平均的獲取成本在200元,，高點的300—400，還有的網(wǎng)站超過800!這么高的獲取成本,，如果一個用戶買一次東西就走了,，這個網(wǎng)站肯定是要虧錢的(賣什么東西，一次的凈利潤能有200元?)

　　所以,，我們看到越來越多的自有品牌的垂直電商開始和平臺合作,。例如優(yōu)購、好樂買進駐天貓,，通過天貓的“人流”來擴充自己的人流,。雖然天貓也收取費用，但成本比站外要便宜,。就連做平臺的當當網(wǎng)，也選擇入駐天貓了,，說明什么呢?平臺的性價比遠高于自己買流量,。

　　對于垂直電商，個人覺得會有以下的五個方向：

　　1,、入駐各大平臺是趨勢,。獨立建站、買流量的成本高,，進入平臺就會是一個必然的趨勢,。目前活著的電商，除了唯品會,、聚美優(yōu)品,、樂蜂等少數(shù)幾個電商外，包括優(yōu)購網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等均入駐了天貓,、京東等平臺,。因為對于垂直電商來說，平臺的人流量大,，付出的“成本”更經(jīng)濟,。

　　2、做平臺的垂直電商更加困難,。代表如唯品會,，算是一個平臺。另一個代表是樂蜂網(wǎng),，除了賣其他品牌的化妝品,，還有自有品牌。但樂蜂還是一個平臺,。對于平臺來說,，除了建站、流量貴,，最重要的是模式,。你是否能通過這個模式，來形成聚合,，從而達到一個高粘性和重復購買,，光靠賣標準品，賺差價肯定是不行的,。必須在標準品上再加一些想象空間,，剩下的這三家都有自己的基因：唯品會是非標品+限時;聚美優(yōu)品是標準品+搶購;樂蜂是：品牌+自由。仔細剖析這三家的模式,，已經(jīng)不單單是買貨,、賣貨。而是在商業(yè)模式上重新設計,，以構建自己的護城河,。

　　3、線下的渠道商將進一步往線上滲透,。這個代表就是百麗,，除了擁有多個自有女鞋品牌,，百麗還是耐克和阿迪達斯在國內最大的代理商。對于線下的市場,，百麗已經(jīng)是一個龐大的渠道商。擁有強大的資金,、貨品等優(yōu)勢,。在電子商務已經(jīng)不可逆的時代，類似百麗這樣的渠道商,，必然會進一步向線上滲透,。早些年的蘇寧,、國美，即是例子,。

　　4、自有品牌的垂直電商將不斷涌現(xiàn),。雖然流量越來越貴了，但和線下相比,，互聯(lián)網(wǎng)還是一個很好的工具,，例如這幾年涌現(xiàn)出來的淘品牌。幾年之內,，名聲已經(jīng)覆蓋全國,。雖然目前的淘品牌存在一些問題，但我們不應該拋棄淘品牌的所有亮點,。線下的傳統(tǒng)品牌,，今天能在天貓上一呼百應，一個月輕松賣了1000萬,、2000萬,，但不要忘了線下這些品牌的那些成本,，這些年付出的廣告費，恐怕只有號稱晉江頻道的CCTV5才知道,。

　　互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是可以不受地域和貨架的限制,，超越地理的概念輻射人群。不僅大眾的需求可以做大規(guī)模,，例如三只松鼠,。原本小眾的風格，通過互聯(lián)網(wǎng)也能聚合足夠多的用戶,，例如自有品牌裂帛,。另外,，對于垂直電商來說,，自有品牌也相當于一個垂直電商,。例如三只松鼠和大樸網(wǎng)，兩個都有自己的獨立網(wǎng)站,，但賣貨是多個平臺進行的。區(qū)別是,，前一個人們往往成為淘品牌,，但共同點都是互聯(lián)網(wǎng)品牌。

　　之前倒掉的垂直電商,，我覺得不能一概而論，有的是品類的問題,，有的是團隊,，還有的是兩種都占了,。但不要把倒掉的公司歸結為行業(yè)的問題,。垂直電商，尤其是自有品牌的垂直電商,，未來還會層出不窮,。

　　最后,，至于作者所說的網(wǎng)購深度不夠,，我覺得這不是垂直電商發(fā)展不好的原因,。以前看過一句話,，叫“消費者永遠是對的”，對商家來說,，不應該強迫消費者去選擇,。消費者需要什么服務，商家提供即可,。至于商家非要通過自己來“教育”消費者,，當然不是不可以，可能時間和金錢的成本都比較大,。

　　平臺類的電商,，就是線上的商業(yè)地產。天貓就像一個線上的萬達廣場,，垂直電商,，就是那些特色的小店。既要有萬達廣場,，也可以有特色的小店,。