2009年4月9號,，福建省漳州市舉辦首屆海峽兩岸農(nóng)產(chǎn)品交易會,，這個100平方的展位充分顯示了企業(yè)的實力,，當(dāng)展位的主人公許志軍一出現(xiàn),，就讓前來洽談業(yè)務(wù)的人驚詫了,，因為他只有27歲,，年紀(jì)輕輕就掌管一家年銷售額3.8個億的水果配送公司,，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷被業(yè)內(nèi)人士喻為一個傳奇,。中國果品流通協(xié)會常務(wù)副會長傅秀泉：果品配送方面有個質(zhì)的變化,，就是由過去傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，從批發(fā)市場發(fā)展到,，由配送直接到終端市場,，就是超市。
他在這個變化中抓住了機會,，走在了行業(yè)的前面,。15歲入行，22歲搞配送,，不到5年時間,，就把水果配送到102家超市。許志軍是怎么出奇兵,、走險棋,，在未到而立之年，就成為業(yè)界一匹黑馬呢,？許志軍是福建省漳州市薌城區(qū)人,，從爺爺輩開始就從事水果生意，爺爺去世后,，由父親接管了家族企業(yè),，五個姑姑跟著父親一起打拼，到上世紀(jì)90年代,，這個經(jīng)營水果的家族企業(yè),，在漳州水果界已經(jīng)頗具名聲。本來父親對這個家族的長子寄予了厚望,，可許志軍偏偏不愛上學(xué),，15歲小學(xué)畢業(yè)后，就被父親派到山東去收蘋果,。許志軍的父親許錦龍：讓他去鍛煉,，他也喜歡出去玩，那邊玩邊鍛煉,。許志軍：我們長期在山區(qū)里,，一下雨就困在村里沒法出來，一困就幾個月,，生活條件非常惡劣,。
本該是無憂無慮的花季年華，可許志軍卻已經(jīng)開始飽嘗成年人的艱辛,，就這樣歷練了3年的時間,，他也逐漸掌握水果行業(yè)里賺錢的門道，并有了一顯身手的沖動,，2000年,，剛滿18歲的許志軍,，在父親眼里還是個乳臭未干的孩子，就做出一件讓長輩們心驚膽戰(zhàn)的事情,。當(dāng)時的蘋果運輸大多采用汽車或火車,，許志軍在一次跟朋友的聊天中得知還有另外一種運輸方式。許志軍：問他們是什么運輸成本最低,，他們告訴我是船,。既然船的運輸成本是最低的，那為什么沒有人用船來運蘋果呢,？別人一點撥許志軍就知道了其中的原因,。許志軍：因為船的量很大，要賣出去很一點難度,，第二個船的時間,，走得比汽車要慢好幾天，水果有保鮮期,，從資金角度,、從風(fēng)險角度跟收購角度都有極大的壓力。
也正是壓力太大,，用船運蘋果在漳州史無前例,?？稍S志軍偏偏往反里想,，如果船運能成功，那就意味著一斤蘋果的成本能比汽運便宜4毛錢,，如果量大那利潤讓他自己都感到震驚,！背著家人，他開始走出第一步險棋,。2000年10月,，許志軍用父親在山東收蘋果十幾年來積累的信用，賒欠了350噸,、價值100萬元的蘋果,，從離煙臺最近的青島港悄悄地發(fā)往廈門。
350噸,、100萬元和18歲,，三組毫不相干卻又糾纏在一起的數(shù)字，似乎也預(yù)示著這次航程充滿兇險,。船在海上要走7天,，貨柜里蘋果會不會全爛了？350噸的蘋果,，就是漳州所有的商販都賣他的蘋果,，也要完7天才能賣完,。10月22號一大早，正在忙著賣水果的二姑接到許志軍突如其來的電話,，說350噸蘋果已經(jīng)抵達(dá)廈門港,，這消息讓二姑大吃一驚。
看著卸載在碼頭上一柜又一柜的蘋果,，父親后背直冒冷汗,，這么多的貨到底該怎么賣？記者：你當(dāng)時是不是做了最壞的打算,？許志軍的父親許錦龍：對,。記者：什么最壞的打算？許志軍的父親許錦龍：最壞的打算就是那些錢虧掉,。就在所有人都替他捏一把冷汗時,，許志軍卻跟二姑說了這樣一句話。許志軍的二姑許素卿：如果虧掉了怎么辦,，他說不要緊,，二姑你別管了。就算賠了錢,，年輕人買個教訓(xùn)也是好,，這個家族的人在這樣寬慰自己的時候，碼頭上卻又是卸貨又是裝車,，到了第5天,，350噸的蘋果全部就拉完了，原來,，許志軍根本就沒打算把蘋果全部銷在漳州,。許志軍：漳州才100多噸，泉州才100多噸,，廈門才 100多噸,，怎么會賣不完呢。許志軍把蘋果兵分三路,，拉到三個地方去做降價銷售,。
許志軍：別人的蘋果收購6角一斤，包裝要3角運輸要4角,，一斤他們的成本要1.6元,，我的成本是一斤8角到9角,。許志軍把蘋果定價一斤比別人低2毛錢,，因為有著明顯的價格優(yōu)勢，350噸蘋果5天時間就賣完了,。那么，在運輸途中,，許志軍又是怎么保證蘋果的質(zhì)量許志軍的二姑許素卿：他膽子很大,，那時候一下子，給我發(fā)了兩三個輪船來,，說是350噸,，對，發(fā)了兩三個輪船回來,，我看了頭都暈了真的,。許志軍：10月份到11月份，北方已經(jīng)開始天冷了下雪了,，0攝氏度,，貨柜泡在海水里，溫度保持很好,，因為水果就是用溫度來控制,，當(dāng)時我考慮溫度已經(jīng)1攝氏度，0攝氏度了,，所以我不怕,。
在這筆買賣中，天氣竟也成為他賺錢的因素,。許志軍：結(jié)果那次我成功了,，那10個柜我賺了幾十萬元。直到現(xiàn)在漳州都很少有人用輪船來運輸蘋果,，因為這件事,，許志軍在當(dāng)?shù)匾灰钩擅Ｕ闹萏O果經(jīng)銷商蔣建南：年輕人,，敢拼,。記者：你為什么不敢拼,？漳州蘋果經(jīng)銷商蔣建南：我慢慢來,，我跟他不一樣。從此,，在漳州的水果界,，無人不知許錦龍有一個膽大包天的兒子。也正是因為這次成功,，反而成為他以后事業(yè)發(fā)展一道繞不過去的坎兒,，因為在父輩的眼里，他太莽撞了,。2001年,，許志軍替父親去廣州收荔枝時，在廣州的超市里，他被一些奇形怪狀的水果吸引住了,。許志軍：價格聽起來很驚人,，我們的蘋果一斤才一元多，他們的葡萄一斤就要幾十元,。這些價格驚人的葡萄都是進(jìn)口的,，許志軍在那里第一次見到山竹、蓮霧等各種新奇的進(jìn)口水果,，盡管價格貴,，但銷量不錯。于是許志軍就給管賬的二姑打電話要錢,，想進(jìn)100箱進(jìn)口水果,，可二姑卻告訴他賬上沒錢。許志軍的二姑許素卿：錢是有,，是不敢給他,，當(dāng)時他那么年輕，那么小,，還是小孩子,。
母親去砸場子，也是情之所至,。
許志軍的母親做了35年水果生意,，從零售到批發(fā)，千辛萬苦,，一路走來,，其中的艱辛使母親壓根就不喜歡兒子做水果生意，可兒子不僅入了行,，還要把水果弄到超市去一個一個的賣,，這不是又回到30年前零售的賣法。
許志軍的母親柯美花：我不喜歡做超市生意,，到超市里邊去看,，水果被翻來翻去都爛掉了。母親的鬧場僅僅是一個開始,，更可怕的事情還在后頭,。超市的店中店雖然開業(yè)了，配送公司也開始運轉(zhuǎn)了,，但整個家族企業(yè)的利益還是捆綁在一起,，他經(jīng)營的好壞關(guān)系到家族每個人的利益，企業(yè)里不但親戚多,，而且都是他的長輩,，都有比他更長的資歷,，他做一件事，總有多種不同的聲音出現(xiàn),。許志軍：他說擺橫的,，擺蘋果她說擺橫的他說擺豎的，她說要貼標(biāo),，他說不貼標(biāo),，員工也弄得心煩，公司說要這么做,，你的媽媽來,，說要那么做，你的姑姑來說要那么做,，當(dāng)時我告訴員工你不要理她們,，員工說這是你長輩不理行嗎。
長輩們不僅對賣場員工指手畫腳,，對配送公司聘請的辦公人員更是不能理解,。水果配送公司業(yè)務(wù)經(jīng)理湯偉生：她們不理解的是請這么多人來干嗎，天天坐在辦公室里面,，看著電腦穿得漂漂亮亮的在玩電腦,，不做事，她們覺得應(yīng)該把員工全部開除掉,，她們覺得好的人員,，是應(yīng)該天天搬貨，一直搬貨,，很勤勞的那種,。
此言一出，長輩們都默不作聲了,。
許志軍的父親許錦龍：目的是要獨立,。許志軍的五姑許素美：當(dāng)時絕對反對，他就跟我吵,，他要單干許志軍的二姑許素卿：當(dāng)時都是整個家族在做,，他一下子要自己出去做，大家心里不是很愉快,。盡管長輩們心里不愉快,，但都知道許志軍的固執(zhí)，回想起來,，許志軍除了膽大，他也并沒有做錯什么,。許志軍的二姑許素卿：我也跟他爸爸說,，他要做就讓他去做吧，反正我們一年一年都老了，他們年輕人一年一年都長大了,，讓他去奮斗吧,。
于是，這個有著30年歷史的家族企業(yè)開始了第一次裂變,。經(jīng)協(xié)商,，許志軍從企業(yè)中拿出了屬于他的200萬股金，把商超從家族企業(yè)中剝離出來,，由他自己經(jīng)營,，不管賠和賺都是他自己的事，和家族企業(yè)無關(guān)了,。這一年,，他只有22歲。許志軍對超市的判斷是準(zhǔn)確的,，但超市的迅速發(fā)展,，讓他措手不及。 2004年,，隨著福建省興起了一場對城市農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行生鮮超市化改造的熱潮,，簡稱“農(nóng)改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家,，由于許志軍提前介入,，做起生意輕車熟路。
因為店中店和聯(lián)營投資大,，當(dāng)生意做到第10家超市時,，許志軍發(fā)現(xiàn)自己的資金跟不上了。水果配送生意這塊蛋糕是巨大的,，怎樣能從中分得更大一杯羹,，許志軍決定下一步棋要換個方式走。2006年,，在離漳州80里的廈門市,，許志軍找到一家農(nóng)改超的超市經(jīng)理吳夢清，這一次,，他沒有要求在超市里開店,，而是要把水果直接供給超市。許志軍：當(dāng)時來找他的時候,，被他很嚴(yán)厲拒絕了,，因為我們從漳州跨到廈門來，他們很難以接受,，考慮到我們的配送路途,，連喝杯茶的工夫都沒有,。一連跑了廈門的幾家超市，結(jié)果都是相同,，于此同時,，許志軍的另一個項目也在悄悄地進(jìn)行。
許志軍：我們到的貨有很多的品種,，這些品種分別放在各個地方,，這個是冷庫這個也是冷庫，梨蘋果所有進(jìn)口水果所有都是分開陳列,。這就是許志軍當(dāng)時建下的 8000平米的配送中心,，5個冷庫、十幾輛運輸車,，他要向更現(xiàn)代的水果配送模式邁進(jìn),。從廈門回來半個月后，一個暴雨傾盆的下午,，這個當(dāng)初忙得連喝杯茶都沒工夫的超市經(jīng)理卻突然出現(xiàn)在許志軍的配送中心,。廈門長新隆購物廣場董事長吳夢清：他說如果你認(rèn)為我供貨不好，他叫我到漳州薌客隆超市去走訪一下,。原來,，許志軍當(dāng)時臨走時留下的這句話，讓出差在漳州的吳夢清順路到鄉(xiāng)客隆超市轉(zhuǎn)了一圈,，這一轉(zhuǎn)讓他感到吃驚,。
廈門長新隆購物廣場董事長看到他的水果展示出來，特別新鮮,，從光澤度新鮮度以及服務(wù),，應(yīng)該是都達(dá)到了我們想象的那種水平。吳夢清參觀了許志軍的配送中心后,，最終同意把四家超市交給他配送,。之后，許志軍用同樣的方法把水果配送到福州,、汕頭等多家超市,，徹底改變以往店中店和聯(lián)營的模式。