誰也沒有料到,陳小明能夠?qū)⒁粋€巴掌大的小商店經(jīng)營得那樣火,每月的純收入高達(dá)2萬元。
其實(shí),他的商店并非旺鋪,而且周圍類似的商店林立,競爭激烈,很多小店就因?yàn)闆]有生意而關(guān)門大吉,。那么,陳小明到底有什么高招,能夠?qū)⑸庾龅萌绱顺錾?讓我們看一看這個江西打工仔的打拼故事吧!
遭遇陷阱,他接過別人的虧本買賣
今年28歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮(zhèn)人,。1994年,高考落榜的他來到廣東打工。按說,他出來的時間早,又有高中文憑,在任何一個廠里腳踏實(shí)地地做下去,如今也能混個一官半職,?？墒?陳小明是個天性不安分的人。在打工的8年多時間里,他就換了不下 20個廠,。因此,直到2002年,他仍然只是一個普通打工仔,。
2002年9月,陳小明又從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工,想再換一個環(huán)境。他想,自己換了那么多工作,算得上經(jīng)驗(yàn)豐富,再找一份工應(yīng)該也不難,。
一天上午,陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作,。他在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈,沒找到一家合意的工廠,倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想,自己在工廠里做了那么多年,早就厭倦了,何不開個小商店呢?這樣一來,不但不用再受老板和工頭的氣,還可以為自己打工,多爽啊!
這個轉(zhuǎn)讓的小商店,是一個賣日常生活用品的夫妻店,大概有20多平方米,。在廣東,有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的,。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣,就熱情地向他“推銷”起來了。
那位精明的老板娘說:“這間店可是旺鋪,要不是我們找到了更好的項(xiàng)目,才不舍得讓出去呢!”陳小明猶豫道:“可是,這周圍的店子很多呀,。”老板娘解釋道:“小兄弟,這你就不懂了吧!店多正說明了地旺!你看,嶺夏這么大,三星,、偉易達(dá)和富榮等大工廠都有上萬員工,再加上當(dāng)?shù)鼐用?人氣這么旺,店能不多嗎?”老板也接過話頭,說:“你就放心好了,我們這個店在市場門口,又靠著大馬路,是打著燈籠也難找的好地方!你要是接手了這個店鋪,不是我吹牛,你就是閉著眼睛做,也比你在工廠里打工強(qiáng)!”夫妻倆一唱一和,把陳小明的心說得癢癢的。
陳小明見周圍果然人來人往,說話間,店子里還做成了幾單小生意,他更加動心了,。經(jīng)過一番討價還價,他用12000元將這個店盤了下來,而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結(jié)清,。陳小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。
第二天,當(dāng)陳小明清點(diǎn)存貨時,發(fā)現(xiàn)存貨的價值并沒有那老板說的那么多,他起碼吃了二三千元的虧,。但那對夫妻收了錢就走了,也沒有留下任何聯(lián)系方式,陳小明此刻后悔也來不及了,。好在他天生就是個樂觀的人,他想,虧就虧了吧,有這么好的店鋪,以后把錢賺回來還不是很容易的事?于是,他滿懷信心地開始經(jīng)營了。
可是,一個月后,陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好,而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營!雖然店子每天都有上百元的營業(yè)額,但上交了市場管理費(fèi)和店租后,就所剩無幾了,。
陳小明靜下心來一觀察,商店周圍的確有很多工廠,但像這樣的店鋪也是多如牛毛,。而且,雖然這店子的地理位置不錯,但租金也就相對要高一些。陳小明越想就越苦惱,他明白自己接了一個爛攤子,上了那對夫妻的當(dāng)了,。
陳小明心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力將店鋪經(jīng)營下去,希望能有翻身的一天,。可是,時間一天天過去,小店的生意仍舊沒有什么起色,。陳小明越來越?jīng)]有信心了,。他想,當(dāng)這樣的小老板太辛苦了,每天八九點(diǎn)鐘開門,晚上12點(diǎn)以后才能收攤,時間甚至比在工廠里上班還要長,。而且,自己在工廠里打工時,每個月還有個千余元的收入,而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去,打工攢下來的那點(diǎn)老本也會蝕光了!
陳小明決定將店鋪轉(zhuǎn)讓出去,。但他沒有想到的是,來看店鋪的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市場,因此他的那張“轉(zhuǎn)讓”的字條貼出去一個多月了,店鋪還是沒有脫手,。
點(diǎn)石成金,一招就能扭虧為盈
近2003年春節(jié),絕望的陳小明干脆關(guān)了店門,回家鄉(xiāng)臨川市過年去了?；氐脚R川后,他到市里最大的一個超市里買年貨,發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動,很多商品都以特價出售,。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個月的生意,對許多商品的價格了如指掌,他知道這種大米進(jìn)價也要那么多,也就是說,超市賣東北大米是零利潤!陳小明心想,超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多,它賣這個價不但沒有一點(diǎn)利潤,還要付出人工成本,這是什么道理呢?
看著超市里熙熙攘攘的顧客,陳小明突然間明白了,大超市和大商場賣特價商品,并不是為了贏利,而是在靠低價吸引顧客!少數(shù)的特價商品不但可以吸引很多顧客上門,而且會讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺,從而對其它商品也產(chǎn)生購買的欲望,。大部分顧客在購買特價商品的同時,都會買一些別的東西,而這就是那些大商場和超市的利潤點(diǎn)!難怪那些商家總是熱衷于特價促銷!
陳小明恍然大悟,。他想,如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略,是不是就能起死回生了?
春節(jié)期間,陳小明一直在考慮這個問題,?；氐綎|莞后,他就開始摸著石頭過河。他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目,拿出了毛巾,、襪子,、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品,這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著,陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌,上面寫著特價商品的種類和促銷價,。
陳小明此舉立刻引起了周邊小店的老板的注意,。這些生意人議論紛紛:“這小子回家一趟,好像犯了毛病似的!進(jìn)價1.60元的毛巾他就賣1.60元……”“現(xiàn)在襪子是最熱銷的貨,他也賣成本價!要洗貨也要洗過時的貨啊!我看他這樣做是兔子尾巴——長不了,遲早要虧本!”對別人的議論和勸說,陳小明都置若罔聞,他已經(jīng)決定孤注一擲了。
陳小明知道,有很多商店都喜歡用“跳樓價”,、“成本價”或者“大洗貨”來吸引顧客,事實(shí)上,那只是在玩文字游戲,欺騙的成份居多,消費(fèi)者一旦察覺了真相,就會十分反感,。但陳小明的特價促銷是貨真價實(shí)的,所以,當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店,就會發(fā)現(xiàn)這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結(jié)果,他那天的生意比往?；鸨枚?顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕,。一天下來,營業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤,但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說,他那一天的利潤也是平時的幾倍!
陳小明的收入高了,他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪,。以前坐在店里很清閑的他,現(xiàn)在整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。事實(shí)證明了他所采用的“營銷策略”是成功的,因此,他再忙再累也覺得十分開心。
更大的驚喜還在后面,。陳小明很快發(fā)現(xiàn),好的開始帶來了連鎖效應(yīng):他的東西賣得多,在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了,批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠,。因此,陳小明的運(yùn)作成本就變低了;商品看上去比別人的新,也就更有賣相。就這樣,所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài),。
2003年2月底,陳小明盤點(diǎn)了庫存和現(xiàn)金,發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元!這樣的成績讓陳小明興奮不已,。
可是,陳小明才剛剛嘗到經(jīng)商的甜頭,就又有了新的苦惱。常言道,商場如戰(zhàn)常陳小明的生意如此興隆, 漸漸令周圍的同行們產(chǎn)生了不滿和嫉妒,。一天,良平市場管理處的負(fù)責(zé)人把陳小明找去,說有十幾個經(jīng)營戶聯(lián)名告他采用不正當(dāng)手段,擾亂市場秩序,并拿出《反不正當(dāng)競爭法》給他看,。陳小明先是一驚,看了相關(guān)條款后,他長吁了口氣。他拿出自己的進(jìn)貨憑證,對市場管理人員說:“這是我的進(jìn)貨單,你們看哪一件商品是低于成本價傾銷了?”
那些競爭者見扳不倒陳小明,就紛紛開始學(xué)他搞特價銷售,。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運(yùn)用得爐火純青了,他知道哪些商品特價最能吸引消費(fèi)者,每過幾天,他就調(diào)整一下特價商品的品種,常換常新,令模仿者無所適從,。
花樣百出,小店也能追趕大超市
陳小明想,雖然別人現(xiàn)在還沒能從他這里搶走多少生意,但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步,總有一天會被別人超越,。他知道, 只有創(chuàng)新才能在市場上永遠(yuǎn)立于不敗之地。于是,他只要一閑下來,就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子,。在工業(yè)區(qū)開店,顧客群以打工族為主,。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名,他又想到了一個促銷辦法 ——姓氏促銷,。他每天選定一個姓,凡是這個姓氏的消費(fèi)者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。
這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出,立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注,每天光顧他的小店的人更多了,。陳小明在高興的同時,也發(fā)現(xiàn)了一個問題:因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個,就可以無限制地購買店里的任何商品,所以,當(dāng)然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西,。這樣一來,很多利潤就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個問題以后,陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價購買的東西不能超過5件,。
在“姓氏促銷”收到良好的效果以后,陳小明又乘勝追擊,推出了“生日促銷”,。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣,只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味,很受顧客的歡迎,。陳小明的小店也因此得到了良好發(fā)展,。
其實(shí),他的商店并非旺鋪,而且周圍類似的商店林立,競爭激烈,很多小店就因?yàn)闆]有生意而關(guān)門大吉,。那么,陳小明到底有什么高招,能夠?qū)⑸庾龅萌绱顺錾?讓我們看一看這個江西打工仔的打拼故事吧!
遭遇陷阱,他接過別人的虧本買賣
今年28歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮(zhèn)人,。1994年,高考落榜的他來到廣東打工。按說,他出來的時間早,又有高中文憑,在任何一個廠里腳踏實(shí)地地做下去,如今也能混個一官半職,?？墒?陳小明是個天性不安分的人。在打工的8年多時間里,他就換了不下 20個廠,。因此,直到2002年,他仍然只是一個普通打工仔,。
2002年9月,陳小明又從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工,想再換一個環(huán)境。他想,自己換了那么多工作,算得上經(jīng)驗(yàn)豐富,再找一份工應(yīng)該也不難,。
一天上午,陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作,。他在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈,沒找到一家合意的工廠,倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想,自己在工廠里做了那么多年,早就厭倦了,何不開個小商店呢?這樣一來,不但不用再受老板和工頭的氣,還可以為自己打工,多爽啊!
這個轉(zhuǎn)讓的小商店,是一個賣日常生活用品的夫妻店,大概有20多平方米,。在廣東,有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的,。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣,就熱情地向他“推銷”起來了。
那位精明的老板娘說:“這間店可是旺鋪,要不是我們找到了更好的項(xiàng)目,才不舍得讓出去呢!”陳小明猶豫道:“可是,這周圍的店子很多呀,。”老板娘解釋道:“小兄弟,這你就不懂了吧!店多正說明了地旺!你看,嶺夏這么大,三星,、偉易達(dá)和富榮等大工廠都有上萬員工,再加上當(dāng)?shù)鼐用?人氣這么旺,店能不多嗎?”老板也接過話頭,說:“你就放心好了,我們這個店在市場門口,又靠著大馬路,是打著燈籠也難找的好地方!你要是接手了這個店鋪,不是我吹牛,你就是閉著眼睛做,也比你在工廠里打工強(qiáng)!”夫妻倆一唱一和,把陳小明的心說得癢癢的。
陳小明見周圍果然人來人往,說話間,店子里還做成了幾單小生意,他更加動心了,。經(jīng)過一番討價還價,他用12000元將這個店盤了下來,而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結(jié)清,。陳小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。
第二天,當(dāng)陳小明清點(diǎn)存貨時,發(fā)現(xiàn)存貨的價值并沒有那老板說的那么多,他起碼吃了二三千元的虧,。但那對夫妻收了錢就走了,也沒有留下任何聯(lián)系方式,陳小明此刻后悔也來不及了,。好在他天生就是個樂觀的人,他想,虧就虧了吧,有這么好的店鋪,以后把錢賺回來還不是很容易的事?于是,他滿懷信心地開始經(jīng)營了。
可是,一個月后,陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好,而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營!雖然店子每天都有上百元的營業(yè)額,但上交了市場管理費(fèi)和店租后,就所剩無幾了,。
陳小明靜下心來一觀察,商店周圍的確有很多工廠,但像這樣的店鋪也是多如牛毛,。而且,雖然這店子的地理位置不錯,但租金也就相對要高一些。陳小明越想就越苦惱,他明白自己接了一個爛攤子,上了那對夫妻的當(dāng)了,。
陳小明心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力將店鋪經(jīng)營下去,希望能有翻身的一天,。可是,時間一天天過去,小店的生意仍舊沒有什么起色,。陳小明越來越?jīng)]有信心了,。他想,當(dāng)這樣的小老板太辛苦了,每天八九點(diǎn)鐘開門,晚上12點(diǎn)以后才能收攤,時間甚至比在工廠里上班還要長,。而且,自己在工廠里打工時,每個月還有個千余元的收入,而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去,打工攢下來的那點(diǎn)老本也會蝕光了!
陳小明決定將店鋪轉(zhuǎn)讓出去,。但他沒有想到的是,來看店鋪的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市場,因此他的那張“轉(zhuǎn)讓”的字條貼出去一個多月了,店鋪還是沒有脫手,。
點(diǎn)石成金,一招就能扭虧為盈
近2003年春節(jié),絕望的陳小明干脆關(guān)了店門,回家鄉(xiāng)臨川市過年去了?；氐脚R川后,他到市里最大的一個超市里買年貨,發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動,很多商品都以特價出售,。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個月的生意,對許多商品的價格了如指掌,他知道這種大米進(jìn)價也要那么多,也就是說,超市賣東北大米是零利潤!陳小明心想,超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多,它賣這個價不但沒有一點(diǎn)利潤,還要付出人工成本,這是什么道理呢?
看著超市里熙熙攘攘的顧客,陳小明突然間明白了,大超市和大商場賣特價商品,并不是為了贏利,而是在靠低價吸引顧客!少數(shù)的特價商品不但可以吸引很多顧客上門,而且會讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺,從而對其它商品也產(chǎn)生購買的欲望,。大部分顧客在購買特價商品的同時,都會買一些別的東西,而這就是那些大商場和超市的利潤點(diǎn)!難怪那些商家總是熱衷于特價促銷!
陳小明恍然大悟,。他想,如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略,是不是就能起死回生了?
春節(jié)期間,陳小明一直在考慮這個問題,?；氐綎|莞后,他就開始摸著石頭過河。他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目,拿出了毛巾,、襪子,、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品,這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著,陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌,上面寫著特價商品的種類和促銷價,。
陳小明此舉立刻引起了周邊小店的老板的注意,。這些生意人議論紛紛:“這小子回家一趟,好像犯了毛病似的!進(jìn)價1.60元的毛巾他就賣1.60元……”“現(xiàn)在襪子是最熱銷的貨,他也賣成本價!要洗貨也要洗過時的貨啊!我看他這樣做是兔子尾巴——長不了,遲早要虧本!”對別人的議論和勸說,陳小明都置若罔聞,他已經(jīng)決定孤注一擲了。
陳小明知道,有很多商店都喜歡用“跳樓價”,、“成本價”或者“大洗貨”來吸引顧客,事實(shí)上,那只是在玩文字游戲,欺騙的成份居多,消費(fèi)者一旦察覺了真相,就會十分反感,。但陳小明的特價促銷是貨真價實(shí)的,所以,當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店,就會發(fā)現(xiàn)這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結(jié)果,他那天的生意比往?；鸨枚?顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕,。一天下來,營業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤,但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說,他那一天的利潤也是平時的幾倍!
陳小明的收入高了,他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪,。以前坐在店里很清閑的他,現(xiàn)在整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。事實(shí)證明了他所采用的“營銷策略”是成功的,因此,他再忙再累也覺得十分開心。
更大的驚喜還在后面,。陳小明很快發(fā)現(xiàn),好的開始帶來了連鎖效應(yīng):他的東西賣得多,在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了,批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠,。因此,陳小明的運(yùn)作成本就變低了;商品看上去比別人的新,也就更有賣相。就這樣,所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài),。
2003年2月底,陳小明盤點(diǎn)了庫存和現(xiàn)金,發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元!這樣的成績讓陳小明興奮不已,。
可是,陳小明才剛剛嘗到經(jīng)商的甜頭,就又有了新的苦惱。常言道,商場如戰(zhàn)常陳小明的生意如此興隆, 漸漸令周圍的同行們產(chǎn)生了不滿和嫉妒,。一天,良平市場管理處的負(fù)責(zé)人把陳小明找去,說有十幾個經(jīng)營戶聯(lián)名告他采用不正當(dāng)手段,擾亂市場秩序,并拿出《反不正當(dāng)競爭法》給他看,。陳小明先是一驚,看了相關(guān)條款后,他長吁了口氣。他拿出自己的進(jìn)貨憑證,對市場管理人員說:“這是我的進(jìn)貨單,你們看哪一件商品是低于成本價傾銷了?”
那些競爭者見扳不倒陳小明,就紛紛開始學(xué)他搞特價銷售,。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運(yùn)用得爐火純青了,他知道哪些商品特價最能吸引消費(fèi)者,每過幾天,他就調(diào)整一下特價商品的品種,常換常新,令模仿者無所適從,。
花樣百出,小店也能追趕大超市
陳小明想,雖然別人現(xiàn)在還沒能從他這里搶走多少生意,但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步,總有一天會被別人超越,。他知道, 只有創(chuàng)新才能在市場上永遠(yuǎn)立于不敗之地。于是,他只要一閑下來,就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子,。在工業(yè)區(qū)開店,顧客群以打工族為主,。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名,他又想到了一個促銷辦法 ——姓氏促銷,。他每天選定一個姓,凡是這個姓氏的消費(fèi)者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。
這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出,立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注,每天光顧他的小店的人更多了,。陳小明在高興的同時,也發(fā)現(xiàn)了一個問題:因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個,就可以無限制地購買店里的任何商品,所以,當(dāng)然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西,。這樣一來,很多利潤就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個問題以后,陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價購買的東西不能超過5件,。
在“姓氏促銷”收到良好的效果以后,陳小明又乘勝追擊,推出了“生日促銷”,。“生日促銷”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣,只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味,很受顧客的歡迎,。陳小明的小店也因此得到了良好發(fā)展,。
